第十章-3

有一個像嘉川醫生那樣的好老師的價值是無法估量的。那時候到美國來的大部分日本商人都抱得很緊，他們向那些比他們來得早的日本人打聽這個國家。不用多想就可以看出這並不是值得稱道的辦法。儘管在外國多住了幾年，那些日本商人還是個陌生人，聽從他們的勸告，就像瞎子給瞎子引路一樣。我是從另外的人那裡來了解美國的，他們的家就在美國，而且每個人觀察事物的視力都是1．5。

作為在東京的公司的常務副總裁，我有很多事要做，負責在美國銷售我們的產品，我一個人獨木難支。我和格羅斯討論過這個問題，根據他的建議，我委託多莫尼各國際公司作為我們收音機的分銷商。一時間我們與多莫尼各的關係相處得不錯，但不久我就開始擔心起來。隨著我們的名聲和銷售量越來越大，多莫尼各的人對廉價的興趣超過了對質量的關注。最後到了這種地步，我們竟然要為仿皮軟套的成本爭論不休，爭論的焦點是我們還能不能使它再便宜幾分錢。他們經常要求我們生產一些廉價的收音機，這樣他們可以大打折扣地上市傾銷。這不是我的作風，我也是這樣對他們說的。我們並不想靠生產劣質產品去賺錢。

1959年當我們向全世界宣布我們已經成功地製造出世界上第一台晶體管電視機時，多莫尼各公司甚至未與我們商量就開始大做廣告，聲稱這種新產品將由他們代銷。這件事引起了我的警覺，我不喜歡這種做法，如果我們繼續保持關係，將會是一場災難。乘他們的廣告墨跡未乾之前，我告訴多莫尼各公司，我並不想委託他們代銷電視機。我擔心我們的新型電視機，它是世界上同類產品中的第一個，會被弄成廉價商品，甚至還會打折扣。我心目中理想的銷售渠道是高等級和高質量的形象，它真正地代表著我們的產品。

我們曾為此努力抗爭。幸虧有愛迪．羅斯尼的幫助，我們得以避免了冗長的、精疲力盡的法庭爭論，但我們還是進行了長時間的談判，並為此付出了不少的錢。我們向多莫尼各公司指出，我們是在已經知道電視機將要問世的時候與他們簽訂收音機合同的，當時我們正在研製電視機，但是我們並不知道到底什麼時候可以搞出來，而且我們也沒有專門對他們說過電視機。我早就知道總有一天要做電視機的生意，所以我引用了專利的申報日期來證實我的論點。這意味著我們並沒有將電視機的權利授於多莫尼各公司，事實上我們有意在與他們簽訂的代銷合同中刪除了電視機。

多莫尼各公司的人大為不滿，我們認為解決分歧的唯一途徑是結束我們的合作關係。他們提出了一大筆結算費，要求我們為中止合同付出三十萬美元，但是我們堅決拒絕，他們只好慢慢地降低要求。當我覺得他們不可能再降低要價，事情已經到了可以了結的時候，羅斯尼還不願意就此罷休，我只好依著他。他說：「再給我一天時間，我要它降到十萬美元。」他非常有把握，想把開價一直降到七萬五千美元。我問他我應該付給他多少錢，他說：「兩萬五千美元，我的錢從他們那裡出！」我為此更加喜歡他了。當時對我們而言這是一大筆錢，但是在我眼裡原則更加重要，令人滿意的是我的美國老師也有同樣的感覺，我們必須不惜代價來結束這種交易關係。最後，作為結算的一個組成部分，我們買下了多莫尼各公司大約三萬台收音機的存貨。

當我們在紙上談論生產計劃、年運輸量和銷售量的時候，對於消費電氣行業中的任何東西，三萬聽起來並不是一個很大的數字，但是1960年在紐約市2月的嚴寒里，幾個未來索尼美國公司的成員面對的卻是好幾卡車的收音機，每個收音機都用漂亮的紙盒包裝起來，這更增加了它的體積。三萬這時對於我們來說就好像一百萬一樣。我們沒有考慮到實際上要做的工作量，我們沒有雇任何人來幫忙。

愛文．沙格爾向我們提供了放收音機的倉庫，當我們的卡車冒著二月份清晨時冰凍的嚴寒開到那裡，我們什麼工具也沒有，只好穿上工作服，把貨物扛進倉庫。我們五個人從頭一天的上午一直工作到第二天早晨的四點鐘。等到三萬台收音機整齊地碼放在防滑墊木上之後，我們才拖著疲憊的腳步走進辦公室去喝點速溶咖啡。我們的倉庫保管員查利．伐爾，他現在還在我們公司，給我們大家輪流倒上咖啡后就回家休息去了。我們中的一個人想再去檢查一下箱子的碼放情況，他從辦公室到倉庫去，重新清點一遍數量之後又回到辦公室來，但是在他開門時不小心弄響了匪警裝置。

保安人員衝進來把我們當場抓獲，一群日本人和一個美國人，正在喝咖啡，滿身污跡，一臉倦容。當然這很難是他們想像中的搶劫情景，但仍然很可疑。愛文．沙格爾是公司負責人之一，又是在場的唯一的美國人，所以他一個勁地向保安人員解釋，我們是這家公司的經理。保安人員向我們的臟工作服投下了懷疑的眼光，沒有相信他的話。伐爾知道匪警系統的密碼，但他還在回家的路上，我們無法與他聯繫，只好相互乾瞪眼。最後還是沙格爾想出了一個開保險柜的辦法。這個主意使得保安人員一時感到有點惱火。但當他們看到沙格爾真地知道號碼，打開了保險柜，拿出了公司的文件來證明他的身份和我們的行動時，也只好勉強認可，他們一邊搖頭，一邊走了出去。這次行動使得我們更加覺得親如一家了。