促銷藍波空調

程思涌沒有等來地價的繼續上漲。事實上，地價不但沒有繼續上漲，反而在一夜之間突然下跌，而且跌得很厲害。石化集團在關外買的那五百畝地，一下子就跌到每畝四十萬以下，中間連個過度都沒有。

這時候，如果程思涌立刻出手，可能還不至於虧損很多。事實上，程思涌也真的這麼想過，但是最終還是沒有出手。不知道是幻想著地價肯定還是能夠重新上漲，還是不願意承認自己的判斷失誤，總之，程思涌沒有即刻出手，而是在等待，等待房地產重新升溫，等待地價重新上漲。好在石化集團的賬上還有錢，還能等得起。程思涌甚至想，這是最關鍵的時刻，這時候誰能扛得住，誰就是最後的贏家。程思涌認為石化集團就是少數幾個能扛得住的有實力的大企業之一。

「這下好了。」程思涌給幾個副手打氣說，「現在終於等到我們與對手拉開距離的時機了。只有這樣暴跌一下，才能把一些不具備實力的皮包公司從房地產行業中清理出去。」

幾個副手當然點頭稱是，說還是我們老闆有氣魄，看問題的角度就是與那些小家子氣的土老闆不一樣。但是，這幾個副手當中也有不識時務的，居然小聲說：「但是，如果這樣一直跌下去對我們也是一個損失呀。」

「沒關係。」程思涌說，「土地是不可再生資源，沿海的土地更是不可多得的寶貴資源，從長遠的觀點看，只要耐心等待，地價總會升值的。」

於是，其他幾個副手順著程思涌的話，說對對對，並且舉出香港的李嘉誠做例子，說李嘉誠原來是做塑料花的，就是趁香港房地產蕭條的時候，做起了地產生意，才一躍成為大老闆的。

得到副手們的支持，程思涌更加躊躇滿志，即使在臨港市的房地產步海南的後塵出現明顯的雪崩似的暴跌的時候，仍然能勝似閑庭信步，巋然不動。

程思涌是有耐心了，但是銀行沒有耐心。銀行開始向石化集團催還貸款。

這時候，程思涌才突然意識到，石化集團賬上的那些錢和他在關外購買土地的那些錢，原來並不是石化集團自身的利潤積累，而是從銀行貸款得來的，是要償還的。不但要償還本金，而且還要支付利息，高達十幾個點的高額利息。

當時的中國發生了一個奇怪的現象，隨著房地產大蕭條的來臨，資本市場不但沒有立刻蕭條，反而像迴光返照一樣空前活躍了一把。信用社的協議存款利息已經超過百分之二十，可謂空前絕後。在這種情況下，銀行向石化集團催還貸款是必然的。如果不能及時償還到期貸款，那麼至少要辦理延期，或者是借新還舊。不管是哪一種選擇，都意味著石化集團要按新的利率標準支付更高的利息。

程思涌面臨來自兩方面的壓力，一方面要承擔巨額利息，另一方面還要看著地價一天天地下跌。石化集團在關外那五百畝地，每畝價格已經跌到三十萬以下，並且還在繼續下跌。程思涌的頭髮眼看著就白了。不像以前那樣一根一根地白，而是一撮一撮地白，很快頭頂上白成了一片。

程思湧現在最大的希望就是「藍波」空調儘快推向市場，只有「藍波」空調儘快推向市場，並且迅速回籠資金，才能填補他的資金缺口。於是，程思涌孤注一擲，一方面繼續與銀行周旋，一方面把最後的一點流動資金全部投入到「藍波」空調上，希望通過「興奮劑」來催生「藍波」儘早出世。

果然，重金之下，奇迹出現了，「藍波」空調被提前推向市場。頭頂白成一片的程思涌強打精神，將白髮重新染黑，然後神采奕奕地面對客戶，面對媒體，面對公眾。

但空調的銷售並沒有帶來多少實際的現金收入，因為第一批的銷售基本上是已經支付定金的客戶，這些訂金已經被他提前支付了，準確地說已經被他壓在關外那五百畝地上了。尤其隨著房地產市場的大蕭條，國家經濟宏觀調控，銀根緊縮，空調銷售市場形勢也急轉直下，按照幾個月前銷售形勢制定的生產計劃生產出來的「藍波」空調很快就堆滿了倉庫，而且生產線上還在源源不斷地生產出一台又一台嶄新的「藍波」。所以，當時的實際情況是，「藍波」空調的出世，不但沒有改善石化集團的財務狀況，反而加劇了資金積壓。

程思涌黑色的頭髮露出了白根。他又與副手們商量。有一個副手建議，可以採取返本銷售的辦法打通資金鏈。

程思涌還沒有聽說過什麼叫「返本銷售」。

「什麼意思？」程思涌不恥下問。

副手說：「就是適當提高空調的價格，同時承諾幾年之後返本。比如承諾六年之後，把客戶今天購買『藍波』空調的錢全部返還給消費者，給消費者的感覺其實是我們白送一個空調給他們。這樣，『藍波』空調肯定馬上熱銷，我們的資金迅速回籠，一舉填補當前我們面臨的資金缺口。」

程思涌沒有說話，目光定格，大腦在飛快地轉動，思如泉湧。他馬上就反應過來，這是一個絕妙的主意！說起來是白送一個空調給消費者，但是只要將價格提高百分之二十，考慮到現在的存貸款年利率差不多也是百分之二十，六年之後才返本，這筆錢拿回來即使什麼事情不做，放貸出去，六年之後早翻番了。妙！實在是妙！

「市場能夠響應嗎？」程思涌這樣問並不是真的擔心這個計劃的可行性，而是不想在副手面前表現得喜形於色。根據歷史的經驗和他自己這麼多年當領導的經驗，為政者是不能在下屬面前喜形於色的，特別是當部下有一個好的建議的時候，如果為政者喜形於色，部下至少會翹尾巴。在程思涌的潛意識裡，當企業的一把手其實就是「為政」，副手就相當於「為臣」。程思湧現在這樣問副手，不僅能有效地防止副手翹尾巴，而且還能夠使這個思路更加完善。總之，這樣問一問，只有好處，沒有壞處。

「只要宣傳工作做到位，應該能響應。」副手說。

程思涌仍然沒有表現出很大的熱情，而是看看其他幾個副手，像是徵求他們幾個的意見。

「可以試試。」另一個副手說。

「不是試試，」程思涌說，「要麼不做，要做就一定做成功。」

「是是是，做成功，一定做成功。」幾個副手馬上附和。

「你，」程思涌指著提出這個建議的副手說，「馬上回去整理出一個具體的方案。不是『適當提高銷售價格』，而是具體提高多少最合適，或者說是消費者最高能夠承受多少價格提升，要給出具體的分析。還有，到底是幾年還本，不能憑拍腦袋決定，要有依據。另外，如果採取這種『返本銷售』的辦法，估計一下子能銷售出去多少，我們倉庫裡面還有多少，是不夠還是銷售不完。如果不夠，差多少，需要工廠在什麼時間內生產出來。如果還是銷售不完，積壓品到底多出來多少，怎麼辦？都要考慮清楚。你們幾個都協助他一下，把其他事情先放一下。」

「是是是，我們現在就去做。」幾個人恭敬地回答。

要說程思涌考慮得確實比副手仔細，經他這樣一指點，副手心裡清楚多了，方向明確很多，很快就整理出了一個方案。不，是兩個方案，一個是A方案，一個是B方案。

按照A方案，返本期是六年，「藍波」空調的銷售價格在原來的基礎上提高百分之十。按照B方案，返本期是五年，銷售價格在原來的基礎上提高百分之二十。至於總體銷售數量，副手們是採用倒算的方法計算的。倒算的基數就是把倉庫里現有的空調全部銷售出去，而且是正好銷售出去為基數，所以不存在不夠或多餘的問題。

這個演算法是幾個副手私下商量之後確定的。他們其實都希望現在立即停止生產，至少先立即停止採購原材料，不管「返本銷售」的情況好還是不好，都應當先暫時停止生產，因為「返本銷售」推出的前提是空調市場已經發生了根本性的變化，這個變化就是由原來的賣方市場轉向了買方市場，如此，即便出現脫銷，馬上生產也完全來得及，所以，無論如何都必須先停止生產。但是，他們都知道程思涌的脾氣，而且，自從改革之後，副手跟一把手的關係已經由過去的分權管理關係改變成老闆與打工者的關係，只要程思涌一句話，要哪個副總滾蛋哪個副總馬上就得像屎殼郎搬家——自己滾蛋，在這種情況下，即便他們有一些非常好的建議，也必須考慮提建議的時機和方法。他們認為現在是讓程思涌下令暫停「藍波」空調生產的最佳時機，如果再能配合最佳的方法，那麼，這次就真的能實現暫停生產。鑒於此，無論是A方案還是B方案，他們都是以現有的「藍波」空調庫存量為基數，假設正好全部銷售完應該怎麼做。這樣，不管「返本銷售」最後的效果怎麼樣，至少達到了一個目的，暫停生產。

後來在實際運作中，程思涌的副手們果然達到了目的，因為程思涌果然下令「藍波」空調暫停生產。

但是，「返本銷售」在市場上的反應並沒有預想的那麼熱烈，原因是，這個方法很快就被其他生產廠家學去了，而且有過之而無不及。對手們乾脆把「藍波」空調的A方案和B方案合二為一，五年返本，價格只增加百分之十，幾乎把「藍波」逼上了絕路。如果「藍波」不跟著調整，整個方案就進行不下去了，如果「藍波」也跟著調整，就是也將A方案和B方案合二為一，那麼前面已經銷售出去的空調怎麼辦？他們肯定要找回來，找回來就是找麻煩。

程思涌和副手們都相當後悔，後悔沒有給「返本銷售」這個思路申請特別專利。

後來，還是這個方案的始作俑者想了一個辦法：方案不變，加上有獎銷售，把獎金的數目搞大一點，中獎面搞廣一點，重獎之下必有買者。

這一次程思涌沒有故作矜持，主要是沒有時間矜持了，而是立即就原則同意，並指示立刻制定具體方案。

最後，「藍波」空調在「返本銷售」和「有獎銷售」的雙重作用下，加上臨港市各單位的大力支持，總算把積壓庫存清了，並且收回了成本，填補了石化集團的資金缺口，至少，在五年之內不會有什麼問題。