第15章
凌霄大廈，高高地聳立在人民路上。
每個城市都有自己的中央商務區，稱為CBD，它是這個城市的金融、保險、商務服務、信息的彙集地。它一般地處城市中心地帶，匯聚了這個城市最高檔的賓館、酒店、辦公樓、寫字樓，雲集了這個城市高級白領，在城市裡有著舉足輕重的地位，也構成了城市的臉面。大連本來就是個華麗的城市，鄰近青泥窪、天津街兩大商業區和海港的人民路一帶則是這個城市眼睛，成為大連的中央商務區。這個寸土寸金的地方，道路兩旁鱗次櫛比地矗立著一棟棟豪華建築。
孫略他們是乘公交車來的，剛上車不久，林闊就悄悄對孫略說：「老大，你看這車上都是漂亮美眉。」
孫略掃視了一下車廂，果然車廂里有不少穿著職業裝、很有氣質、很漂亮的女孩子。林闊說：「老大，你知道我為什麼來大連工作？因為大連的漂亮美眉多，特別是高個子美眉多。」
孫略笑了，心想，不愧別人稱林闊是「色狼」，一下子發現漂亮女孩子后就光顧著看了。
林闊接著說：「你知道這車上為什麼有這麼多漂亮美眉？」
孫略也覺得奇怪，好奇地問：「為什麼？」
「人民路是大連的CBD，在這裡工作的都是高級白領，掙錢多還有面子，所以美眉們都搶著來。這裡的大公司也喜歡挑漂亮美眉來展示自己的形象，兩頭一湊合，把大連的漂亮美眉都集中在這裡了。孫哥，你一定要拿下這個項目，這樣我就可以天天往人民路跑了。天天看美眉，心情舒暢，尤其是夏天，美眉們穿著比較涼快，真養眼啊……」他陶醉抬起了臉，眯上了兩個小眼睛，嘴裡仍不閑著：「不像咱們公司的那些女孩子，用大連話說，巴丑！」
孫略心中那個樂，林闊這小子什麼都好，就是一見漂亮女孩子就滿嘴胡說八道，他該倒霉了！
果然，林闊大叫起來，「哎呀！疼死我了，誰掐我脖子？」滿車廂人都看他。
換姐把香臉湊過去，小聲問：「你說，誰丑？」
不好，光顧嘴皮子痛快，惹禍了！他趕緊說：「我該死，說錯了，換姐是最漂亮的美眉。」
林闊覺得屁股又讓掐了一下，嘴裡嘟囔：「換姐，都說你是漂亮美眉，怎麼還掐？」耳邊卻聽鍾葭低低地問：「那麼，我呢？」
這下子禍惹大了！林闊大聲說：「你們都是漂亮美眉，就我是醜八怪！」
車廂里的人都笑了。
孫略看了同伴們一眼，換姐和鍾葭在那裡笑嘻嘻，而今天早上才認識的夏青霜臉若冰霜、面無表情地站在那裡。
儘管鍾葭不是本公司的人，孫略依然把正在學習的她帶來了。孫略已經想好，自己未來的事業和復仇將從房地產上展開，他要培養兩個好的銷售經理。換姐是一個，她的美貌、氣質、社會經歷和關係，適合做商業房地產、高檔民宅。鍾葭是另一個，雖然她不很漂亮，但很機靈，也和善，適合做普通民宅項目。如果能夠把凌霄大廈拿下來，銷售經理是換姐。這一段時間，換姐花了不少時間學習銷售業務。帶鍾葭來的目的是讓她參與整個策劃和銷售過程，積累各方面經驗。
前些日子孫略就和公司林總談，目前大連最熱的行業是房地產，公司要拓展房地產業務，不僅要做房地產廣告，還要做房地產策劃和代理銷售。這樣一舉三得，一是能夠拿到廣告業務費；二是可以拿到項目銷售代理費，這個費用要遠高於廣告費，；三是廣告業務和代理業務相互結合相互促進，可以更加穩定與客戶的關係。林總很讚賞孫略的這個觀點，作為商人他早就垂涎房地產市場這塊肥肉，所以立即同意了。這段時間，林總對孫略的猜忌之心不斷加重，一方面他希望孫略作出成績為他掙錢，另一方面又怕孫略翅膀硬了就飛了。
已經成為孫略好朋友的禾麗娜，為他介紹了凌霄大廈，昨天孫略和凌霄大廈總經理初次接觸，總經理表示可以考慮給孫略他們做策劃銷售代理，但必須先拿出總體營銷方案參加競標。這個結果雖然不明朗，孫略仍然很高興，現在他上升了一個戰略高度為產品做策劃。有了這個機會，就可以立足房地產市場，為自己打擊仇人拓開路子！
由於要做總體營銷戰略策劃，必須有前期的市場調研。以前孫略做的策劃屬於戰術層面的，限於條件，他主要靠自己簡單的調查和經驗，這次他決心把整個過程正規起來。孫略找到林總，向他要市場調查專業人員，林總就把公司市場調研部主管夏青霜調給他。
說是市場調研部主管，其實這個部門就夏青霜一個人。調研部是兩個月前才成立的，根本沒有業務，是林總為了鋪擺場面，讓客戶看到公司部門齊全而設的。夏青霜就是那個時候來公司的，據說她是廣州人，在廣州、深圳做過不少市場調查項目，不知為什麼來大連，也不知道業務能力怎麼樣。
夏青霜，一個很美麗的南國女子，高高的額頭，深邃的大眼睛，長長的睫毛，比換姐的皮膚還要白皙細膩，中等身材配著一襲紫色長裙，再加上盤得高高的髮髻，格外美麗高貴。但就是這樣美麗的人兒，據換姐說在公司不討人喜歡。她太冷傲了，對誰都不假以辭色。不少人懷疑她沒有本事，肯定是在深圳混不下去了。換姐還說林總對她也頗有微詞，儘管設市場調研部是個擺設，但也希望夏青霜能出一些業務，起碼把自己的工資掙回來。而兩個月以來她什麼業務也沒攬回來，林總表示再看一看，不行就走人。
孫略對夏青霜也不抱好感，從早上到現在她始終冷臉冷麵傲氣地不說一句話，好像求她來做這個業務似的。孫略在公司被稱為「財神」，他為公司拉了大筆業務，還敢於為手下人爭取利益，每爭取一個業務指定誰來做都能掙不少錢，大家都特別尊敬巴結他。凌霄大廈這個業務做下來，業務小組至少能掙二十萬元，換姐和林闊高興得都跳起來了。這個同樣跟著受益的冷女人，卻連一句要好好合作的話都沒有，孫略心裡當然不痛快了。林闊和孫略一樣，以前幾乎不知道公司有這麼個漂亮的女孩子，今天早上一看見她，立刻上前套近乎，碰了一鼻子灰后，再也不敢招惹她了。換姐對夏青霜有一種天然的敵意，可能是兩美相妒。而乖巧的鐘葭，也在第一分鐘就放棄了和夏青霜交往的願望，這樣，夏青霜就成了四個人中的踽踽孤行者。
望著凌霄大廈那高大豪華的牆體，孫略怎麼也不相信這個大廈已經建了將近十年了。他找做房地產的朋友諮詢過，大家都勸他別接這個項目，原因是這個項目背景太複雜，難度太大。
凌霄大廈多年前是一個外商興建的，後來外商將投資人的錢席捲而逃，好幾年還沒建好的大廈就扔在那裡。人民路是大連市的臉面，市政府不允許凌霄大廈如此破壞形象，幾經周折，被一個大型國有企業買下來，重新施工。
朋友告訴孫略，這個樓銷售上有幾難。一是名聲不好，那次卷錢而逃的事件造成惡劣影響，以至投資者不敢問津。二是形象不好，商業地產投資最看重樓盤的形象，形象好才能保證投資升值，才能代表入住公司的實力，這個樓破破爛爛地站在那裡許多年，誰還敢來投資？三是價格調整餘地小，這個樓盤建設曠日持久，銀行貸款利息大量沉積，導致樓盤成本和價格高，沒有競爭力。四是時機不好，寫字間市場已經冷卻，購買需求少。朋友還說，凌霄大廈已經換了好幾個代理銷售公司，都沒有做好，業內人士都頭疼。
這番分析幾乎讓孫略打退堂鼓，但他還是定住了。做房地產代理沒有容易的，好賣開發商就不會用你了！另外，這個大連人盡皆知的死盤，如果能夠盤活做好，那無疑會讓自己名聲大振，自己未來事業就有了一塊奠基石。他決定，只要有一絲希望，也要把這個大廈接過來。
凌霄大廈已經這樣了，想拿它卻不容易。國有企業太牛，非常苛刻挑剔。以新創意廣告公司的名氣和實力根本不符合對方選代理公司的標準，禾麗娜動用了她的各種資源，做了大量工作，才讓孫略他們成了幾家入選代理公司之一。能不能拿下這個盤，還要看孫略他們的策劃報告。
離凌霄大廈不遠處是碧玉大廈，這個大廈也是寫字間，是凌霄大廈最直接的競爭對手。去年凌霄大廈和碧玉大廈展開了廣告大戰，一時成為社會關注的焦點。但沒過多久，凌霄大廈就大敗而歸，從此凌霄大廈銷聲匿跡了。竣工的碧玉大廈一身華麗地站在那裡，像是得意洋洋地鄙視著自己的手下敗將。
碧玉大廈對凌霄大廈從氣勢上構成了極大壓力，凌霄大廈要翻身，就必須讓碧玉大廈低頭，狠挫它的銳氣！孫略心裡默默地想。
接待他們的是凌霄大廈的營銷經理，一個叫樊如夢的女孩子。樊如夢向他們介紹了整個大廈的情況，也介紹了與碧玉大廈競爭的情況。目前凌霄大廈也竣工了，有去年的教訓，他們一直不敢做宣傳，避免引起碧玉大廈的反擊。別看凌霄大廈和碧玉大廈情況差不多，銷售上卻遠遠落後於碧玉大廈，原因不僅有剛才說的那些，還因為凌霄大廈所屬國有企業，政策很死，競爭的手段弱。
「這是致命之處，如果不能改變，自己來做也無回天之力。」孫略想。繼而又問：「這種情況能否改變？」
樊如夢說：「總公司已經發現了這個弊端，正籌劃著改變。關鍵是怎麼變，你們做策劃報告時把這一條考慮進去，咱們一起做工作，改變它。」
一直談到十點多，樊如夢看看差不多了，就想領他們看樓層。孫略知道樊如夢很忙，雖然許多問題沒談透，也不好意思再提，他想下次再問。
一直靜靜做筆記的夏青霜說話了，這是她今天上午說的第一句話，表情冰冷傲氣：「樊經理，我有三十四個問題要了解。」
大家都愣了，孫略心裡說，這哪是了解？簡直是審問！三十四個問題，還挺精確。
樊如夢早注意到這個滿臉冰霜的漂亮女孩子，她修養極好，寬容地說：「請問吧，夏小姐。」
長長的提問開始了。
夏青霜操著淡淡的廣州口音問將起來。這些問題很細也很廣泛，從市場情況到競爭對手的情況，從購買心理到文化心理，從產品的優缺點到價格策略，從本地市場到外地市場，沒有不問到的。更要命的是三十四個問題，是指大問題，每個大問題中又套著一個個小問題！
剛才還充滿自信和優越感的樊如夢，在夏青霜冷冰冰的層層盤問下頂不住了。很多問題她也是一知半解，甚至沒有聽說過，又不願丟面子，就信口亂編。但夏青霜的提問總是一環扣一環，上一個問題上撒了謊，下一個問題保證就露出馬腳，夏青霜就毫不客氣地指出。
孫略做了好幾次暗示，示意夏青霜打住，第一次見客戶就這麼盤問太過分了，夏青霜毫不理會，照例她的盤問。孫略暗罵這個女人太不近人情了，但又不得不服夏青霜問題的細緻和嚴謹，他是第一次見這樣的市場調查陣勢。孫略瞥了一眼夏青霜那列著長長題目的筆記本，吃驚這個女人怎麼能在這麼短的時間裡想出這麼多問題，而且這些問題都如此嚴謹！
好容易到中午吃飯時間，孫略看了一下場面。夏青霜依然是冷靜地問、靜靜地做筆記，那神態像翹首於獵物前的眼鏡蛇；樊如夢滿臉是汗，像掉進陷阱可憐的小動物；換姐早就疲憊了，偷偷在一旁打哈欠；林闊和鍾葭兩個小鬼頭腦袋湊在一起，林闊在那裡畫著什麼，鍾葭在一邊抿嘴偷笑。
孫略想給樊如夢解圍，說：「到吃飯的時間了，樊經理還有很多事，我們下次再問吧？「
林闊和換姐立即附和。
夏青霜冷冷地說：「不行，工作還沒完，你說這幾天就要拿方案，沒有時間再談了。」
孫略心中一陣惱怒：這個人真不講情面！
剛緩過點勁的樊如夢，又緊張起來，但還是硬撐著說：「不要緊，我們接著進行吧。」她打電話叫助手送幾盒盒飯上來。
一直到下午兩點，夏青霜的提問才結束。盒飯誰也沒動，夏青霜堅決要等結束以後吃，她不吃別人也不好意思吃。一中午的飢腸轆轆，結束時樊如夢請大家吃飯，誰也沒胃口了。
接著去看樓層，孫略和樊如夢說去看看頂層，看看樣板間，再看看有代表性的樓層就行了。夏青霜執意每層都看，她不僅看，做筆記，還拿出一個數碼相機拍照。這次孫略堅決不讓樊如夢陪了，讓她派了解情況的助手來陪，樊如夢如獲大赦地走了。
林闊悄悄地對換姐和鍾葭說：「我知道這個冷女人以前在廣州做什麼了。」
換姐好奇地問：「做什麼的？」
「是廣州市公安局刑偵處處長。」林闊說。
兩個人差點笑出聲來，換姐說：「你凈胡謅八扯。」
林闊振振有辭地說：「我說得一點也不錯，要不她業務怎麼那麼熟？審問，拍照。」
鍾葭拿出一張小紙遞給換姐，說：「這是林闊剛才畫的。」
換姐憋不住笑出聲，上面的夏青霜穿著國民黨軍隊服裝，手裡揚著鞭子，一隻腿放在凳子上，圖旁還有道白：「招不招？」對面是樊如夢，躬著身，臉上有鞭痕，可憐地說：「我招，我全招！」林闊繪畫手藝很高，把兩個人的表情畫得惟妙惟肖。
換姐的笑聲引起夏青霜的注意，剛才就發現林闊老是看著自己畫。她借著拍照慢慢靠近換姐，猝不及防從換姐手裡奪過紙畫，看了看，什麼也沒說，狠狠瞪了林闊一眼，把紙畫塞進包里走了。
林闊嚇得背後直伸舌頭。
好容易看完所有的樓層和房間，已經是傍晚六點，大廈早就下班了。早就不耐煩的助手走了，孫略想請大家吃晚飯，夏青霜對孫略說：「現在開會。」
這種命令口吻讓孫略大起反感，他光火地冒出一句：「這裡是由我負責！」
夏青霜冷冰冰地說：「現在是市場調查階段，這個階段我負責，必須按照我說的做。」
大家都看著孫略，只要他有所表示，就一鬨而散，把蠻橫冰冷的夏小姐晾在那裡！
剛要發作的孫略，一看大家這種態度，猛然醒悟，自己焦躁了。儘管夏青霜蠻橫，但她說得一點沒錯，孫略已經意識到這個女人非等閑之輩。非常之人才能行非常之事，自己為什麼這麼俗氣？
他看了夏青霜一眼，對方依舊毫無表情地看著自己。孫略笑了，笑得很有魅力，以至旁邊的換姐心生嫉妒，孫略說：「對，我們是應該開個會。」
孫略說著走到大堂的接待桌旁，拉出一把椅子請夏青霜坐下，然後自己才坐。
別人看他這樣都氣不過，但孫略是絕對有威嚴的人，大家只好不作聲地坐下。
夏青霜並沒有因此對孫略客氣一些，她不帶稱呼地問：「什麼時候遞策劃報告？」
「十二日後。」孫略說。
「做市場調查，公司還能再派人嗎？」夏青霜問。
「恐怕不能。」孫略說。
「公司還能給調查費用嗎？」
「我能爭取一些，但不會太多。」
夏青霜凝思片刻：「那只有靠我們自己了。時間很緊，今晚我出調查計劃書，明天早上給你們做調查業務培訓。給大家五天的時間出去調查，一天匯總調查結果出報告，由我負責。給孫略四天時間寫策劃報告，餘下兩天進行討論和方案修改。」
這樣安排，夏青霜的時間太緊了。孫略說：「你的時間太少，要不我和客戶爭取延長兩天？」
「答應人家的事，就要按時做到。」夏青霜沒理會孫略的好意，指著鍾葭問孫略：「市場調查，她也算一個嗎？」
孫略說：「算。」
夏青霜也不徵求孫略意見，宣布散會，起身就走。孫略連忙說：「夏主管，咱們一起吃點飯吧。」
夏青霜看了孫略一眼，很古怪的一眼，一言不發轉身走了。
換姐他們氣夠戧，望著夏青霜的背影直罵：「牛氣什麼呀！野蠻女友！」
孫略轉過身子，一字一句地說：「大家聽著，以後夏主管說什麼都照辦，不許打折扣，不許說怪話。」
調查工作開始的第四天下午，孫略將夏青霜布置給自己的那一部分調查任務的結果報給了她，夏青霜對他反覆細緻地盤問，連調查的辦法都問到了。儘管有了像樊如夢那樣被問得慘兮兮的準備，儘管孫略也懂市場調查，儘管孫略極其認真地完成任務，但他還是有一種思想被冰冷小刀割了一遍的感覺。夏青霜邏輯性異常清晰，問題非常縝密，再加上那像眼鏡蛇的冰冷沉靜的態度，讓孫略心裡不禁發毛，對調查結果也不那麼自信了。
夏青霜是勉強通過了他的調查結果。
孫略剛回到坐位，林闊他們愁眉苦臉地推門進來，孫略心裡暗笑。換姐大大咧咧，林闊滿腦袋海闊天空的東西，鍾葭玩心重，他們的調查結果肯定不會通過，這些人是應該讓夏青霜治一治。果然，這三個人在夏青霜那讓人毛骨悚然的提問中敗下陣來，夏青霜讓他們明天重新調查。換姐嚷嚷：「這哪是調查？這簡直就是上刑！這個女人太狠了。」林闊說：「她這是挾私報復，就因為前天我畫了那個畫，就讓我返工。」
孫略幸災樂禍地笑了，「你別管人家是上刑，還是挾私報復，人家說得對不對？」
三個人沒話了。
「何必這麼認真，差不多就行了。」鍾葭小聲念叨。
孫略臉色忽然嚴肅起來，對鍾葭說：「你要是抱這個念頭，就不要在這個行業干。失之毫釐，差之千里，房地產是風險極高的行業，一個樓盤都上億元，我們這些做策劃和銷售的，一點點的失誤就可能讓開發商傾家蕩產！」
鍾葭被嚇得不敢說話。
林闊狐疑地說：「老大，你是不是愛上了冷冰冰的夏美眉？我看你對誰都特威嚴，惟獨在夏美眉面前百依百順。」
這話讓換姐醋意大發，她不敢大聲，一臉幽怨地嘟囔：「一個冷女人，有什麼好的？」
孫略終於光火了，這是他第一次在三個人面前發脾氣，他的語氣像一塊冷鐵：「你們怎麼還不明白？夏青霜是個罕見的調查人才，你們說她的提問像上刑，那你們誰有本事做到這一點？她的頭腦異常清晰，她為什麼五天任務，讓大家四天就交卷，就是考慮到一旦調查結果不準確，還有一天的彌補時間。你們沒有看到她自己負責的那部分工作量多大？這個人聰明，肯干，有什麼不好？」
孫略看自己發火讓三個人害怕，緩了一下口氣說：「調查是咱們做策劃和銷售最基礎的工作，也是最關鍵的工作。我們所有判斷、創意都來自她的調查，要是沒有她的嚴謹，那會出現多少失誤？舉個最簡單的例子，一旦夏青霜調查出錯，我們根據她的結果，把本應該賣給男人的東西定位成賣給女人的，那從產品的製作，廣告發布媒體的選擇到廣告創意就都錯了，產品就會滯銷，上千萬的廣告投入就會因為覆蓋不了有效的購買人群而浪費！廣告訴求就會因為不能激起客戶的購買慾望而失去效果！這個你林闊是最清楚的。夏青霜是個古怪的人，那是她自己的事，但我知道咱們以後要做一番事業，就少不了這個人，我們必須適應這個人的工作方式！」
夏青霜果然按期將厚厚的調查報告交給了孫略，孫略看著滿是數據、圖表長達幾十頁的報告，再看看夏青霜那微露倦容的娟秀臉龐，知道她熬了一個通宵。孫略已經確定了和夏青霜打交道的原則，尊敬她，但不刻意討好她，只是淡淡地說：「你辛苦了。」
夏青霜嘴唇動了動，想說什麼又沒說，轉身走了。孤零零的身影。
文如其人，孫略在讀夏青霜的報告時感受到這個道理。和夏青霜本人一樣，她的文字異常簡潔凝練，用詞十分精當，邏輯無懈可擊，透露出冷靜、理智、威嚴的氣息，讓人不由自主地敬服。孫略再次由衷地對夏青霜佩服起來，這個女人是調查行業的天才！同時也納悶，這樣的人為什麼屈就於一個小廣告公司？
性格，是性格使然！
夏青霜那恃才傲物，毫不妥協的固執，讓她自己滿身荊棘，也把自己的道路弄得滿是荊棘。現在企業的領導人都念叨人才難得，但果真人才到了眼前，就是使喚不住。其中一個重要的原因是臉面問題，既是人才，就會在某個方面強於領導，就會不客氣地批評領導，這讓領導下不了台，於是為了維護尊嚴，寧可不用這樣的人。
自己不也為了那點可笑的虛榮心，差點對夏青霜發火嗎？
一定要把夏青霜爭取過來！
儘管她滿身荊棘，儘管這些荊棘時常會扎自己一下子。孫略臉上露出了一絲壞笑，林總有眼無珠，這樣的人才放在眼前，任她自生自滅，結果便宜了自己。林總真蠢，明知夏青霜的性格，還要夏青霜出去承攬業務，她根本不是做推銷的料，這不是逼著夏青霜離開嗎？
讀完了夏青霜的報告，孫略的頭腦一下子清晰起來。
報告分析，這個大廈有盤活的可能，值得一做，關鍵原因有兩點。一是產品方面，儘管大廈在規劃上存在一些問題，但總體還說得過去，能夠滿足客戶的使用需求。對於有缺陷的地方，可以盡量改善，不能改善的可以通過價格來促銷。只要產品不是客戶根本不想要的，這個產品就有救。二是項目的位置，凌霄大廈靠近中山廣場的位置給它帶來了巨大的地理位置優勢。同樣的樓放在別的地方不一定能賣出去，放在王府井不用賣就搶了。雖然競爭的寫字間眾多，但在凌霄大廈這麼好的地段就只有碧玉大廈。
報告分析了銷售的困難，首先是大廈的名聲和形象太差，導致很多客戶儘管看好了這個地段，卻不敢問津。其次是即使凌霄大廈的形象和名聲都變好了，但它還是要面對碧玉大廈這個強大的競爭對手，它的競爭優勢在哪裡？第三是人氣問題，由於前期銷售不力，凌霄大廈幾乎沒有什麼客戶入住，人氣太淡會導致新客戶不信任的心理，而碧玉大廈門前客戶穿梭的繁忙景象更形成了這種反差。第四是價格問題，目前凌霄大廈比碧玉大廈的價格高，又沒有合適的理由告訴大家「高」的合理性，導致它沒有價格競爭力。
如此等等，從戰略到戰術有二十多條困難之多。
報告的最後結論是：凌霄大廈有盤活的可能，但必須有一整套獨到的營銷策略。
望著這些讓人生畏的困難，孫略渾身產生了莫名的燥熱，他的意志力讓困難激發起來！接這個項目，用智慧的利刃斬平困難！
三天後，孫略職業生涯的第一份營銷戰略策劃方案出來了。在這三天里，孫略明白了古人為什麼用「嘔心瀝血」、「竭思殫精」來形容思維的辛苦，這是一種難以言喻的辛勞，有時幾盡崩潰。
以往孫略的策劃都屬於戰術層面，儘管也很累人，但過後是一種興奮和放鬆，就像贏了一盤象棋。這次孫略覺著自己是在綿延不絕的幽暗深隧中秉燭夜行。剛闖過了一關，還沒來得及鬆口氣，望望滿天的星斗，就又鑽進另一個深隧之中。想個把好主意，並不難，難的是在這麼短的時間裡，從戰略層面上解決重重難題。
孫略把策劃報告發給項目小組的每個人，要求他們看完后在討論會上提出意見。
孫略知道只有夏青霜能夠在戰略層面上提出修改意見，就像兩個夠數量級的棋手，一布局就可以看出對方的棋力，孫略在夏青霜的調查報告中讀出了這個人的實力。
夏青霜卻不這麼看，她壓根沒有瞧得起這個小公司和孫略，來這個公司是個權宜之計，接凌霄大廈項目也不過是賭氣。她已經聽到公司關於她沒能力的風言風語，準備給這些人來一個漂亮的亮相，然後走人，讓他們後悔去吧！
對孫略她也無好感。儘管聽說過孫略的策劃，也承認構思巧妙，但以她所見過的大世面，那都是些戰術層面的小伎倆，上不了檯面。而這樣的人竟在公司成為「紅人」，讓她覺得好笑。慢慢和孫略接觸多了，被孫略身上說不出的氣質吸引，但這並不足以改變對孫略的整體看法。那天給孫略報告時，她想告訴他，不要白費心機了，凌霄大廈也許有救，但以你目前的功力還差得很遠，但她終於忍住沒說。
沒想到孫略在三天內把報告拿出來，夏青霜看見他手裡厚厚的報告，猜測這傢伙肯定是東拼西湊出來網上的東西，來自吹自擂。先不講他會策劃，他會寫策劃報告嗎？他見過策劃報告嗎？策劃報告的文本格式是什麼？
夏青霜預備孫略一開吹，就給他一個閉門羹。
孫略把報告輕輕地放在夏青霜的桌子上，只說了一句：「請你看看。」就走了。
孫略的沉靜，讓夏青霜有些不平衡，自己沒有機會教訓孫略。
夏青霜信手翻閱孫略的報告，她可沒有耐性看華而不實的長篇大論，她要看骨頭性的東西，如果沒有骨頭，就趕緊仍了，別耽誤時間。
沒翻幾頁，就找到了自己要看的骨頭性的東西——凌霄大廈差異化和定位。
看著這個標題，夏青霜倒吸一口氣——這個小子抓住問題的癥結了！
形成一個產品銷售不好的原因是各種各樣的，但其中必定有一個原因是最主要最關鍵的，其他的原因是由這個主要原因引起或者影響的，做策劃的關鍵就是要找到這個主要原因。但是這個原因是很不好找的，凌霄大廈這個項目之所以銷售不好，可以說上幾十條原因，比如企業形象不好，比如價位太高，再比如廣告投入太少等等，你知道哪個是主要原因？孫略一上手就抓住了這個關鍵問題，這讓夏青霜對孫略有了一種夠分量的感覺。
在策劃上，正確地提出問題甚至比如何解決問題重要，能提出正確的問題保證了策劃方向的正確性。
在現代社會中，能滿足購買者需求的產品並不一定能賣出去。和你同樣的產品太多了，消費者不選也是白搭。廠家為了讓消費者選中它的產品，要盡量形成自己產品和別的產品的差異優勢，增強競爭力。比如洗髮水加上去屑的功能，空調加上節電功能。
產品的差異化就是吸引客戶選擇你的原因。
有了差異化還不夠。我們一般不是在購買時才對產品進行選擇，而是通過所觀看的廣告來選擇產品的。也就是說在進商店之前，我們就從記憶中提取出各種品牌，進行了選擇，到商店不過是付錢取貨。要想被我們選中，品牌留在我們的記憶中就至關重要了。
但現代廣告泛濫，如何能在無數的廣告中讓消費者記住自己的品牌呢？這就用上了定位的概念。
心理學上有一個原理，最先以一種特殊形態進入我們頭腦中的信息，我們對它的記憶最深。誰捨身堵槍眼？黃繼光。誰做好事？雷鋒。再沒有別人了嗎？有，想不起來了。廠家就運用這個原理，搶先用廣告把產品差異化定位在我們的心中，使我們一有某種需求就首先想到它。
我們一想買能夠去頭屑的洗髮水就想到了「海飛絲」，一想到買售後服務好的電器就想到了海爾，其實後來有很多同樣性能的產品，但我們只記住了「海飛絲」和「海爾」，就因為它們是第一個進入我們印象中的。
定位的要義在於搶得第一！
一個產品的生與死，是在我們心裡定奪的，現代商業是一場心理戰！
凌霄大廈的主要問題就在差異化和定位上。說到底，就是在一大堆和它相同，甚至比它好的寫字間中，凌霄大廈自己獨到的競爭優勢在哪裡？面對碧玉大廈這個強勁的對手，它的競爭優勢在哪？然後，如何將這種競爭優勢第一個深深地刻在人們的印象里？
夏青霜急切地往下看，要看看這小子是怎樣解決凌霄大廈差異化和定位的問題！
夏青霜在撰寫調查報告時就意識到這兩個問題，她試圖解決這兩個問題，但失敗了。她反覆分析這個已經竣工的大廈，沒有找出它獨特的優勢。她曾想把凌霄大廈的地段作為差異化的優勢，但碧玉大廈也在同一地段，條件比凌霄大廈還好。
這個小子既然已經抓住問題的實質，又敢於把它提出來，倒要看看他怎樣解決這個難題！
文如其人，夏青霜也強烈地感受到這一點。孫略的文字不如她縝密，很多地方也不符合行文規範，但正是這樣讓她感受到一個的靈魂，一個狂野不羈、孤傲不屈的靈魂在思維的天穹上翱翔，那是鷹的翅膀！當夏青霜看到孫略提出要在產品的服務——凌霄大廈的物業服務上創造差異化和定位時，她在心裡痛快地講了句粗話：「媽的，讓他給逮著了。」
客戶在做寫字間購買決策時，實際是在心裡進行一場秤量。天平的一端放著對寫字間的品質、地段、外觀形象、社會形象（人們的印象）、戶型格局、智能化設施、配套服務、物業服務等一系列因素的砝碼，這些砝碼在客戶心中的分量也不同。天平的另一端則是價格。如果這些砝碼不能翹動另一面的價格砝碼，客戶則不會購買。同時，客戶還會把所有寫字間的砝碼進行對比，誰的砝碼重就選擇誰。
凌霄大廈的尷尬在於它的砝碼都分量平平，缺乏一個可以翹動客戶天平的「金砝碼」。更要命的是它的這些砝碼基本都已經定性，無法變動了。
讓夏青霜吃驚的是孫略居然在這些砝碼中找到了一個砝碼，並要把它鑄成「金砝碼」！
那就是物業服務。
在各項硬體已經定型，而且沒有比別人有優勢的凌霄大廈，只有物業服務這個軟體可以做文章。
一個產品包括產品實物和產品服務兩個部分，服務也可以構成差異化和產品定位。剛才說的海爾電器，就是在這個方面取勝的，海爾電器最大的競爭優勢是它的售後服務。
夏青霜自己也在調查報告中指出，近年來人們購買寫字間時對物業服務越來越關注，這說明這個砝碼在人們心中的分量越來越重！
可自己恰恰沒有往這方面想，孫略則抓住了這個被人們忽視的盲點，在整個困難織出的黑幕中撕開了一道口子！
孫略分析說，在凌霄大廈沒有硬體優勢的時候，通過提升物業服務的內容和檔次，可以製造和別的寫字間（特別是碧玉大廈）的差異化競爭優勢。目前大連寫字間中還沒有以物業服務作為差異化和定位的，抓住這個時機，製造自己獨特的差異化，第一個提出自己的定位，凌霄大廈將成為大連寫字間物業服務最高檔次的代名詞，必將強勁提升銷售力和競爭力——這是凌霄大廈盤活惟一可行之路！
夏青霜還有些不服氣，既然自己沒想到，現在就想想怎麼才能從物業服務上製造差異化和定位。她停止讀報告的下文，在那裡想了半個小時，也沒有讓自己眼亮的想法。
差異化和定位不是王婆賣瓜，它是形成產品和其他產品比較優勢的兩個步驟。差異化是「實」的部分，即能夠看得見的實物或者行為。定位是「虛」的部分，即對差異化的宣傳。如果僅做概念上的炒作，有名無實，這樣的差異化和定位肯定站不住腳。
世界著名的IBM公司提出的「IBM就是服務」定位，是以比其他電腦公司高得多的服務標準（差異化）作為支撐的。以保安、保潔、維修為主要內容的物業服務，無非是更安全些、更乾淨些、維修更周到些，如此平淡，能做出來什麼差異化？另外好的定位，應該讓人耳目一新、震撼人心，「保安、保潔、維修」這樣稀鬆平常的詞句能做出什麼文章？
想到這些，夏青霜和文章交勁了，她和寫報告的人賭氣，倒要看看他能出什麼「仙招」？
看完下一段，夏青霜愣住了，半天，她才嘆了一口氣，從心底承認：這小子是個怪才！
孫略在那一段開頭就說，保安、保潔、維修等只是物業的最基礎服務，必須針對在寫字間里辦公的白領，這個特殊人群的需求來設計物業服務的內容和標準，才能從根本上提升物業服務的水平。
他分析說，目前，白領人士已經成為社會中一個獨特的人群，他們有自己的獨特需求。比如不斷充電的需求，提高自身素質的需求，緩解工作壓力的需求，對健身的需求，對文體娛樂活動的需求，對成功的需求等等，滿足這些需求應該是寫字間物業服務的主要工作內容。
這些需求主要表現在文化形態上。
白領人士獨特的需求沒有被別的寫字間發現和滿足，正好就可以作為凌霄大廈的差異化設置出來，而凌霄大廈可以以一種全新的「白領文化」的倡導者的定位展現在社會面前！
孫略指出，這種差異化和定位不僅能夠滿足白領們的需求而受到歡迎（他們是對老闆購買寫字間最有影響力的一群），也會因提升員工的素質受到老闆的歡迎。他充滿信心地寫道：一旦差異化和定位成功，凌霄大廈將消除以往的不良形象，成為大連市寫字間市場物業服務品質最高、文化氣息最濃的寫字間，受到白領和老闆們的普遍關注，成為強勢的樓盤！
這個孫略，他的思維確實像鷹的翅膀，起點極高，從人群的特殊需求和社會文化層面上來思考問題，舉重若輕地解決了一個難題！
一個小公司的小小主管，能站在整個社會大背景中、從社會文化層面上去思考一個小小營銷問題，這就不僅僅是聰明了。它表明了一個人的眼光、胸襟和膽略！