後記 做銷售，當不成老總怎麼辦？

中國有現代意義上的銷售職業，和中國有現代意義上的市場經濟的年頭是一樣的，不過才十幾年、二十年，在之前計劃經濟時期的跑供銷的、改革開放之初的個體戶們和真正的市場經濟下的專業銷售大軍是有很大區別的，所以說，銷售作為一個專業化的職業門類，其實在中國形成和發展的時間並不長，這也就不奇怪在中國看到的銷售人員大多很年輕，因為包括我在內其實都屬於這第一代，不算老古董。

我在剛進外企的時候，就注意到了中國的從業人員遠比北美、歐洲的從業人員年輕，在我曾供職過的四家外企里，每當銷售人員一起開會的時候，中國區的銷售人員最年輕；每當地區總經理開會的時候，我這個中國區的代表的歲數最年輕，就是因為我們這些人是中國市場經濟下的第一代人，而在國外已經是第若干代人了，老中青在一個團隊中都看得到。所以就會有這種問題，年輕的時候做銷售，歲數大了還做銷售嗎？哪能都當總經理、都自己創業當老闆？

銷售是一個專業化的職業，而不是一個職務，更不是一種層級，就像醫生，醫生是可以做一輩子的，不是當不了醫院院長、當不了主任醫師這醫生就做不下去了；就像工程師，不是當不了總工程師這工程師就做不下去了。中國這麼多年的文化傳統造成我們中國人的「官本位」思想是根深蒂固的，很多人的人生目標就是要做「人上人」，就是要管人，對職業生涯的期望也是把能否在職務和層級上提高看得最重。比如銷售人員常想，做了四、五年銷售，怎麼還不能當經理，還不能「管人」，就懷疑是否做到頭了，就疑惑今後怎麼辦；做了幾年銷售經理，帶一個小型的銷售團隊幹了一段時間，就考慮怎麼還沒有被提拔為銷售總監的機會，也懷疑這樣還能繼續干多久。

其實，我本人就是這樣一個例子，幾次跳槽也都有這個原因，我是用七年的時間從銷售行當里的學徒工做到外企在中國區的總經理的，但是十多年這樣走過來之後再反思，覺得這樣的思路是狹隘的、也是浮躁的。如果所有從事銷售職業的人都這麼想、這麼做，每個人都會非常浮躁，這個行業就會非常浮躁。銷售人員如果完不成業績，做不好銷售，就像醫生看病水平不行、工程師做設計水平不行一樣，恐怕是要被淘汰的，但是現在很多銷售人員覺得如果當不成經理、提不了總監，就要被淘汰，就想自己轉行，這就是一種誤區了。

銷售不是青春飯，不要覺得怎麼三、四十歲了還做銷售多沒出息啊。我在外企的時候碰到過國外的不少老牌銷售，四、五十歲了，在公司的行政級別上仍然是最底層的銷售人員，手下一個兵也沒有，但是公司上下和客戶都對他們很尊重，因為他們具有豐富的經驗和專長，收入很高，超過他們的上幾級的經理和總監的年薪和獎金，因為他們掌握著公司最重要的大客戶，他們憑藉經驗、能力和人脈能夠不斷為公司帶來大生意。我和他們聊過，他們不願意「當官」、「從政」，都對自己的狀況很滿意，他們的日子其實的確令人羨慕。

中國現在還沒有這種現象，因為中國還在初級階段，缺乏人才的積累，缺兵更缺將。各家公司都缺銷售員，更缺優秀的銷售員，更缺有管理才能的優秀的銷售員，所以只要你做出一些業績，老闆就會想這個人是不是可以帶其他人一起把銷售做好，因此有些不錯的銷售員雖然並沒有出色的管理能力和敏銳的政治嗅覺，也被推上了領導崗位。很多銷售人員，包括當年的我，也把陞官看得比發財更重要，因為升了官待遇就一定比下級高，而這一點日後一定會有所改變，有專長的人可能比職務高的人掙更多的錢。

隨著市場經濟的發展，隨著銷售從業人員隊伍的壯大、發展和素質的提升，隨著公司管理水平的提升，銷售人員的職業道路會更廣闊，大家可以根據自己的特點和定位有更多的選擇。樂於當官，有政治抱負和素質的人，可以從銷售走向管理的道路；對公司內部的政治紛爭不感興趣、厭倦瑣碎的行政管理事務，而樂於和客戶打交道的人，憑藉自己的經驗、素質和人脈，不斷贏得銷售業績，可以一直當一個銷售高手，照樣可以名利雙收；如果在一個行業積累了豐富的經驗，從銷售人員轉為專家型的諮詢顧問，也可以在市場上找到令自己滿意的一席之地；當然，自己當老闆創業，也是有志於此的銷售人員的一個選擇。