篇四：人只為「本質」感動（8）

誠如柳井正在枟成功無須留戀枠一書中曾經提到的，Heattech的點子源於1999年左右，優衣庫內部出現了「來做件前所未有的保暖內衣吧」的簡單想法。為了提升Heattech的質量，優衣庫的女性商品企劃部門從衣服的發熱性、保溫性、保濕性、伸縮性到抗菌防臭性等五項功能，到外形設計與穿著舒適度等項目逐一改良，白井惠美曾形容，Heattech的設計「根本不知道重做了幾遍」。

優衣庫辛勤的努力換來的是甜美的果實，原本被視為運動服飾的產品，搖身一變成為時尚穿著。Heattech，不僅可以像過去一樣當成內衣來穿，而且因為衣服的保溫性有所提升，現在只要在外頭加件毛衣就足以保暖。柳井正甚至親自當起推銷員，在訪談中推薦Heattech，他說因為顏色很漂亮，看起來非常有品位，所以把兩件Heattech穿在一起，不但能保暖，還非常時尚。

柳井正的反應，似乎代表了一個消費者的立場，他對Heattech的質量感到滿意。因為Heattech不僅把素材保暖、發熱的本質完全突顯出來，更通過時尚的設計增加了附加價值，提升商品熱賣的可能性。換句話說，Heattech融合了柳井正一直追求的兩大目標，「人只為本質而感動」以及「增加服裝的附加價值」。

<奉「顧客至上」為圭臬>

現在看來，不管是fleece還是Heattech，確實捕捉到了消費者的潛在需求，再通過低廉的價格、豐富的配色和功能性等增加附加價值，使得這兩件商品熱賣。商品開發，不是從「要賣什麼」這種企業角度的想法開始的，而要設身處地地思考「消費者想要的是什麼」。這也就是為什麼柳井正會一而再地強調，「在優衣庫中，最具有發言權的人不是社長，而是消費者」。

「＋J」把時尚變得平易近人消費者期待的附加價值，當然會隨著商品或用途的不同而有所變化，但對企業來說，則需要審慎的評估與分析來確定。商品的價格、原料、功能性，都可以成為商品附加價值的一部分；而站在時尚潮流上的觀點，商品的設計可以創造更巨大的附加價值。優衣庫在2009年10月，開始販賣新的系列服飾「＋J」，這是他們和世界知名的德國設計師吉爾-桑德（JilSander）合作開發的新產品。

身為世界頂級設計師，桑德呈現中庸極簡風格的服飾雖然備受推崇，不過價格設定不是一般消費者能夠輕易購買的。所以「＋J」系列服飾，等於是用接近優衣庫服裝等級的低價格，提供消費者兼具質量和時尚品味的桑德服飾。柳井正說，「站在未來可能創造新客群的角度來看，和桑德的合作，無疑是優衣庫的轉機」。推出「＋J」系列，等於是優衣庫宣布將著手開發「時尚」領域的附加價值，來開拓更多的客源。