引言

華與華超級符號案例點評語

華杉

華與華營銷諮詢有限公司創始人

牛小灶項目已經超越了全案諮詢的範圍，不僅實現了我們對華與華全案策劃的要求和標準，也為初創型客戶提供了最多的增值服務。從華與華的價值觀來說，他們真的把客戶的事當成了自己的事，甚至把客戶不知道的事也都做了。

我們今天很多顯赫的客戶，十億、百億、千億營收的客戶當初都是從牛小灶這樣一個小小的企業成長起來的，所以我覺得他們體現了華與華的精神、華與華的服務。

在華與華我們嚴禁說什麼事你儘力，一定是說盡心儘力，首先是盡心，然後是不遺餘力。

對一家營銷諮詢公司來說，服務的客戶規模越小，承擔的風險越大。小企業的經營基礎差，執行力弱，人才匱乏，很多時候連成熟的經營模式都還未定型。客戶越小越難做，因為客戶越小，對創意的要求就越高，對創意的價值就越看重。

牛小灶牛雜煲在營業額只有3000萬的時候就來找華與華，可以說，為了支付諮詢費用已經砸鍋賣鐵了。如果華與華沒有為客戶創造價值，客戶將面臨巨大的損失。面對這樣的客戶，我們往往採用高報價把客戶嚇跑的策略，沒想到牛小灶真的和我們簽訂了合約。

這次合作，對我們雙方而言，都可以說是一場豪賭。

引言

廣州歷來被稱為美食之都，民間有諺「食在廣州」。全國人民都知道，廣州人懂吃、會吃，順德、潮汕等地的小吃更是數不勝數。2015年，廣州成為全國城市中居民在飲食上花費最多的城市，人均食品消費甚至過萬。《舌尖上的中國》里，就單個城市而言，廣州市是出鏡次數最多的。

廣州被稱為牛雜的發源地，這歷史已超百年。牛雜已經成為廣州的美食名片，隨便上網一搜都會看到「認識廣州，從一碗牛雜開始」這樣的說法。

傳統牛雜的吃法是，顧客選擇自己想要的牛雜，店員用剪刀把牛雜剪成小塊，放在塑料碗里，顧客按自己的喜好加調味醬料，用竹籤插著邊走邊吃。

右邊是一張典型的牛雜攤（阿婆牛雜）照片。

在廣東，牛雜都是以這樣的小攤位售賣的，這些攤位大都髒亂不堪，整個行業也沒有連鎖品牌。

2014年，牛小灶成立。牛小灶把牛雜變成了牛雜煲，把一個街邊小吃變成了可以坐下來享受的正餐。

牛雜煲有點類似於雞公煲和火鍋的結合體，顧客只要進店消費，都要點一份牛雜煲，同時也可以點一些蔬菜和肉，作為涮菜。

我們的插畫師復原了第一家牛小灶的火爆場景。第一家門店很小，只能放六七張桌子，但因為味道醇正，每晚店外都會擺上五十多張桌子，每天都大排長龍，還有排隊的顧客為了插隊給服務員遞煙，為了搶位置大打出手。

牛小灶在牛雜行業的創新，讓公司的發展走上了快車道。牛小灶開始走出街邊，走向商圈，開了更多門店，嘗試從普通的街邊夫妻店升級為連鎖正餐品牌。2017年，牛小灶牛雜煲因為味道出眾，成為大眾點評必吃榜廣州上榜餐廳。

同時，市場上也開始出現其他相似品牌，有的叫牛雜煲，有的叫牛腩煲，有的叫牛骨牛雜煲，競爭日趨激烈。

2018年初，牛小灶找到華與華尋求合作，當時牛小灶年營業額3000萬元，門店只有7家。牛小灶成為我們2018年最小的客戶，對於這個客戶，我們意識到，如果沒有創造奇迹，根本玩不下去。