第一章 三個月，洽洽迅速成長為堅果線下第一品牌

華與華超級符號案例點評語

華杉

華與華營銷諮詢有限公司創始人

在我們的工作中，有兩個關鍵：第一，要找對課題。很多時候我們在定課題的時候就錯了，如果你的課題都立錯了，不管你怎麼研究，投入多少精力，都是白忙活。第二，確定課題之後，要把握現狀，找到真因。只有找到真因，才能夠制定對策。

所以，華與華的諮詢服務就是從評估客戶的課題開始的。2019年初洽洽找我們的時候給了我們兩個課題：一是洽洽堅果該怎麼定位，二是如何解決洽洽在消費者心智當中是瓜子的問題。

其實兩個問題本不存在，因為心智和定位都不是它解決問題的真因。

洽洽食品想必大家都非常熟悉，或許很多人都是吃著洽洽家瓜子長大的。洽洽食品成立於2001年，如今已是中國堅果炒貨行業的領軍企業，並在2011年在深交所正式掛牌上市，成為中國堅果炒貨行業的第一股。

這樣一家成立近20年的國民級企業，在2019年帶著一個棘手的大課題找到我們：洽洽作為瓜子行業的老大，現在決定要發展堅果業務的企業第二曲線，從瓜子業務升級到堅果業務，同時定下了「五年百億，堅果第一」的戰略目標。

如何找到洽洽所在行業的戰略重心與決勝點，把複雜的問題簡單化，我們快速找到了突破口：包裝設計。在錯綜複雜的堅果戰場上，洽洽在三個月內迅速成長為堅果市場第一品牌，銷量、市值雙雙破新高!

第一章

三個月，洽洽迅速成長為堅果線下第一品牌

我們和洽洽合作開始於2019年2月，同年7月18日，洽洽首次對外發布了品牌戰略升級與全新的洽洽小黃袋包裝設計，與此同時，為它全新設計的產品包裝也同步上市發售。

新產品上市首月，銷量同比提升120%，上市三個月，洽洽三季度財報發布，因為其業務的迅猛增長，在股市也掀起一股堅果浪潮，股價市值雙雙創新高!僅僅三個月，洽洽快速成長為線下堅果第一品牌。

洽洽的股票走勢圖

截至2020年5月，洽洽股價連破新高，每股飆升至56.19元，較一年前股價翻了一倍還多!

這期間究竟發生了什麼，讓洽洽在巨頭湧現、錯綜複雜的堅果市場的競爭中迅速鎖定勝局，一戰而定呢？

1.找准你所在行業的戰略重心與決勝點，你就已經成功了一半

每個行業的競爭就好比一個個複雜的戰局，我們總會遇到各種紛繁複雜的狀況。所以當我們身處這些複雜的競爭中時，到底應該如何做出正確的抉擇或判斷，才可以讓我們在競爭中始終立於不敗之地呢？

2.一切工作的起點，是找到你所在行業的戰略重心與決勝點

任何行業，在面對複雜戰局時，你首先要找到它的戰略重心與決勝點。不同行業的競爭就好比一個個複雜的戰局，而作為諮詢公司的我們，就是要把複雜的戰局簡單化，將它濃縮為幾個主要的戰略重心，最好是一個，這一戰略重心，就是決勝點；然後把我們所有的軍事行動，濃縮為幾個主要的行動，當然也最好是一個，而決定勝敗的，往往就在其中一個行動上面，找到那個行動，然後將全部資源壓倒性投入在這主要的行動上，在這個決勝點上，讓企業獲得成功。無論在東方還是西方，這都是最重要的戰略思想，也是華與華工作的起點。

第一個主要原則是把敵人的力量歸結為儘可能少的幾個重心，如果可能，歸結為一個重心。

同時，把對這些重心的打擊歸結為儘可能少的幾次主要行動，如果可能，歸結為一次主要行動。

最後，把所有的次要行動儘可能保持在從屬的地位上。

總之，第一個主要原則就是儘可能集中地行動。

——富勒《戰爭指導》

3.勝可知而不可為，要先勝后戰

通過提前明確企業的戰略重心與決勝點，來達到「知勝」的最終目的，只有這樣，才能讓企業的每一招每一式都始終服務於最終目的，讓我們的企業能夠在行業競爭中一戰而定，贏得勝利。