第十八章《博弈智勝》（5）

零和博弈：巧妙衡量自己的利弊得失

在博弈中，一方得利必然來自另一方的損失，這叫零和博弈，這種博弈不利於人們的合作和長期相處；雙方都受到損失的博弈叫負和博弈，這種博弈更是極不明智的。最好的博弈結果應該是雙贏，即「正和博弈」。負和博弈與正和博弈都叫非零和博弈。在博弈中，我們應力求避免負和結果與零和結果，實現達到共贏。

有贏有輸的零和博弈

零和博弈屬於非合作博弈，是利益對抗程度最高的博弈。

零和博弈，也叫零和遊戲，是博弈論的一個基本概念，意思是雙方博弈，一方得益必然意味著另一方吃虧，一方得益多少，另一方就吃虧多少。之所以稱為「零和」，是因為將勝負雙方的「得」與「失」相加，總數為零。

零和博弈屬於非合作博弈。在零和博弈中，雙方是沒有合作機會的。各博弈方決策時都以自己的最大利益為目標，結果是既無法實現集體的最大利益，也無法實現個體的最大利益。零和博弈是利益對抗程度最高的博弈，甚至可以說是你死我活的博弈。

在社會生活的各個方面都能發現與「零和遊戲」類似的局面，勝利者的光榮背後往往隱藏著失敗者的辛酸和苦澀。從個人到國家，從政治到經濟，到處都有「零和遊戲」的影子。

有一群年輕人在一家火鍋城為朋友過生日，其中有一個年輕人拿著自己已吃過了的蛋餃要求更換，由於火鍋城有規定，吃過的東西是不能換的，所以遭到拒絕，雙方因此發生衝突，打了起來。

最後，人多勢眾的火鍋城打敗了那幾個年輕人，可以說博弈的結果是火鍋城一方贏了，而從長遠來看，他們並沒有贏。這就是人際博弈中的「零和博弈」，贏方的所得與輸方的所失相同，也就是說，他們的勝利是建立在失敗方的辛酸和苦澀上的，那麼，他們也將為此付出代價。還以此為例，雖然火鍋城一方贏了，但從實際出發，不難發現，火鍋城的生意也會因此造成影響，傳出去就會變成「這家店的服務真是太差勁了，店員竟敢打顧客，以後再也不來這裡了」「聽說沒有，這家店的人把顧客打得可不輕啊，以後還是少來這裡了」「什麼店，竟打人，做得肯定不怎麼樣」，等等口口相傳，火鍋城必然要流失一部分顧客。

其實，鄰里之間也存在博弈，而博弈的結果，往往讓人難以接受，因為它也是一種一方「吃掉」另一方的零和博弈。

在一個家屬院里住著四五家人，由於平時太忙，鄰里之間就如同陌生人一樣，各家都關著門過著平靜的生活。突然有一天，有一家的大人為女兒買了一把小提琴，小女孩沒有學過提琴，但又喜歡每天去拉，而且拉得難聽極了，更要命的是小女孩還總挑人們午休的時候拉，弄得整個家屬院的人都有意見。於是矛盾便產生了，有性格直率的人直接找上門去提意見，結果鬧了個不歡而散，小女孩依然我行我素。大家私下裡議論紛紛，有年輕人發狠說，乾脆一家買一個銅鑼，到午休的時候一齊敲，看誰厲害。結果，幾家人一合計，還真那樣做了，終於讓那個小女孩不再拉提琴了。爾後的幾天，小女孩見了鄰居，更是如同見了仇敵一樣。小女孩一直認為，因為這些人她才不能再拉小提琴的。鄰里關係更是糟糕極了。

可以說，這個典型的一方吃掉另一方的零和博弈是完全可以避免的。對於這件事，其實雙方都有好幾種選擇。對於小女孩這一家來說：其一，他們可以讓女兒去培訓班參加培訓；其二，在被鄰居告知后，完全可以改變女兒拉提琴的時間；其三，也就是在被鄰居告知后，不去理會。而其鄰居也有如下選擇：其一，建議這家的家長，讓小女孩學習一些有關音樂方面的知識；其二，建議他們讓小女孩不要午間休息拉琴；其三，以其人之道，還治其人之身。

可惜，雙方的選擇很令人遺憾，因為他們選擇了最糟糕的方案。很多事實證明，在很多時候，參與者在博弈的過程中，往往都是在不知不覺中基於私利做出最不理智的選擇，要麼是零和博弈，要麼是負和博弈，總之都是非合作性的對抗博弈。

兩敗俱傷的負和博弈

負和博弈是博弈局中人都得不到好處、受到損害的博弈。可以說，負和博弈是當事人最不明智的選擇。

我們用下面一則故事引出負和博弈的概念。

在很久以前，北印度有一個木匠，技藝高超，擅長用木頭做人偶，所做的女郎，容貌艷麗，穿戴時尚，活動自如，並能斟茶遞酒，招呼客人與真人無異，非常神奇。唯一不足之處就是不能說話。

當時，在南印度有一位畫師，畫技非常了得，所畫人物，栩栩如生。有一次，畫師來到北印度，木匠久聞此畫家大名，意欲宴請他，於是備好酒菜，請畫師來家做客，又讓自己所做的木女郎斟酒端菜，招呼十分周到。畫師見此女秀麗嬌俏，心生愛戀。木匠看在眼裡，故作不知。

酒酣飯飽之後，天色已經很晚了，於是，木匠便要回去自己的卧室，臨走時，他故意將女郎留下，並對畫師說：「留下女郎聽你使喚，與你做伴吧！」客人聽了非常高興。等主人走後，畫師見女郎立在燈下，一臉嬌羞，越發可人，便叫她過來，但是女郎不吭聲，畫師以為她害羞，便上前用手拉她，這才發覺女郎是木頭人，頓氣憤：「我真是個傻瓜，被這木匠愚弄了！」畫師越想越生氣，於是想要報復木匠，他在門口的牆上，畫了一幅自己的像，穿著完全與自己的一模一樣，並畫了一條繩在頸上，像是上弔死去的樣子，又畫了一隻蒼蠅，叮在畫中人的嘴上。畫好像后，他便躲在床底下睡覺去了。

等到第二天早上，主人見畫師久久沒有出來，門戶緊閉，叩門又沒有人來應，於是，透過門窗縫隙向內望去，赫然看到畫師上吊了。驚恐萬分的木匠，馬上撞開門戶，等到用刀去割繩子的時候，才發現原來只是一幅畫而已，這木匠很是惱火，一氣之下，打了畫師。

可以說這是一個典型的人際負和博弈，我們不妨從頭分析一下整個事件：由於畫師不知女郎是木頭所做，見其秀麗，便心生愛戀，而如果此時木匠能告訴他事實，畫師就不會去動女郎；即使木匠故意作弄畫師，如果畫師在知道真相后，不去報復木匠，那麼也不會引起木匠的驚慌。不管怎麼說，他們的做法都是不可取的，最終只能使他們因為兩敗俱傷而不再交往。換句話說，如果他們彼此欣賞，而不是彼此戲弄，那麼這場爭鬥也就不會發生了。

人只要生活在這個社會中，就離不開與他人的交往，而這就形成了一種特定的關係——人際關係。從某種角度看，人際關係也是一種利益關係，因為人要追求物質和精神兩方面的滿足，而在這個過程中，就會產生相互間的矛盾和衝突，而衝突的結果就是一種博弈關係。「負和博弈」就是其中的一種。

從總體上來看，所謂的負和博弈，就是指雙方衝突和鬥爭的結果，是所得小於所失，即我們通常所說的其結果的總和為負數，一種兩敗俱傷的博弈，結果雙方都有不同程度的損失。

比如在生活中，兄弟姐妹之間爭東西，就很容易形成這種兩敗俱傷的負和博弈。一對雙胞胎姐妹，媽媽給她們兩人買了兩個玩具，一個是金髮碧眼的芭比娃娃，一個是自動越野玩具車。姐妹倆同時都喜歡上芭比娃娃，而都討厭那個玩具車，她們一致認為，玩具車這類玩具是男孩子玩的，所以，她們兩個人都想獨佔那個可愛的娃娃，於是矛盾便出現了。

姐妹倆互不讓步，最後，乾脆扔掉玩具，誰都別想得到，這樣造成的後果是：雙方都受到損失，雙方的願望都沒有實現，從而對姐妹間的感情造成不良的影響。

由此我們不難看出，「負和博弈」使雙方交鋒的結果是都沒有所得，或者所得到的小於所失去的，其結果還是兩敗俱傷。「負和博弈」只能加大博弈雙方的矛盾和抵觸，使雙方失和。如果交際中發生「負和博弈」，那麼，一般情況下人們都會因為兩敗俱傷而漸行漸遠或反目成仇。

有這樣兩個人，一個人很有錢，卻不善於交際；而另一個人缺少資金，但在人際關係方面很善於溝通，是個交際神通。有一天，這兩個人碰到了一起，並聊得相當投機，有一種相見恨晚的感覺。於是，兩人決定合夥做生意。有錢的人出資金，善於交際的人疏通關係。經過兩人的共同努力，他們的生意很是紅火，事業也越做越大。此時，那個善於交際的人起了歹心，想自己獨吞生意。於是，他便向那個出資金的人提出，還了合夥時的那些資金，這份生意算他一個人的了。那個出資的人當然不願意，因此，雙方開始了長時間的僵持，矛盾也越來越尖銳，最後，這件事也只有讓法院來解決。不過，那個交際神通在兩人開始做生意的時候，便已經給對方下了套，在登記註冊時，他只註冊了他一個人的名字。雖然那個出資金的人是原告，卻因為那個善於交際的人早就下好了套，最終輸了官司，眼睜睜地讓那個善於交際的人獨吞了生意而無能為力。那個不善於交際的人一怒之下把有神通的人的貨物全燒了，結果兩個人誰也沒撈到好處。

這個事例就是典型的「負和博弈」，因此，對於人際關係，我們一定要本著為人利就是為己利的態度，見利忘義常常導致負面結果。

互利互惠的「正和博弈」

正和博弈，與負和博弈不同，顧名思義，是一種雙方都能得到好處的博弈。

通俗地說，正和博弈就是指結果雙贏的博弈，比如貿易談判基本上都是正和博弈，也就是要達到雙贏。雙贏的結果是通過合作來實現的，必須是建立在彼此信任基礎上的一種合作，是一種非對抗性博弈。雙贏的博弈可以體現在各個方面，商場上雙贏的合作博弈是用得最充分的一種。

合作並不是不要競爭，正相反，合作正是為了更好地競爭。世界範圍內的激烈競爭，使企業逐步從純粹競爭走向合作競爭，競爭的結果由「零和博弈」演變為「正和博弈」，實現「多贏」。在大多數情況下，合作可以帶來企業真正意義上的競爭優勢。傳統競爭強調的是戰勝對手，隨著經濟的融合度增強，現代競爭更強調競爭對手之間的合作。

在當今市場條件下，企業能否取得成功，取決於其擁有資源的多少，或者說整合資源的能力。任何一個企業都不可能具備所有資源，但是可以通過聯盟、合作、參與等方式使他人的資源變為自己的資源，增加競爭實力。

金龍魚是嘉里糧油旗下的著名食用油品牌，最先將小包裝食用油引入中國市場。多年來，金龍魚一直致力於改變國人的食用油健康條件，並進一步研發了更健康、營養的二代調和油和AE色拉油。

蘇泊爾是中國炊具第一品牌，金龍魚是中國食用油第一品牌，兩者都倡導新的健康烹調觀念。如果結合在一起，豈不是能將「健康」做得更大？

就這樣，兩家企業策劃了蘇泊爾和金龍魚兩個行業領導品牌「好油好鍋，引領健康食尚」的聯合推廣，在全國800家賣場掀起了一場風暴……我們首先對兩大品牌做了詳細的分析，發現兩大品牌的內涵有著驚人的相似：「健康與烹飪的樂趣」是雙方共同的主張，也是雙方合作的基礎，如果圍繞著這個主題，雙方共同推出聯合品牌，在同一品牌下各自進行投入，這樣雙方既可避免行業差異，更好地為消費者所接受，又可以在合作時透過該品牌進行關聯。由於雙方都是行業領袖，強強聯合使得品牌的衝擊力更加強大，雙方都能從投入該品牌中獲益。經過磋商，雙方決定將聯合品牌合作分為兩個階段：第一階段為通過春節檔的促銷活動將雙方聯合的信息告之消費者；第二階段為品牌升華期，即在第一階段的基礎上共同操作聯合品牌。

活動正值春節前後，人們買油買鍋的慾望高漲。此次活動，不僅給消費者更多讓利，讓購物更開心，更重要的是，教給了消費者健康知識，幫助消費者明確選擇標準。通過優質的產品和健康的理念，提升了國人的健康生活素質。所以這一活動一經推出，立刻獲得了廣大消費者的歡迎，不僅蘇泊爾鍋、金龍魚油的銷售大幅上漲，而且其健康品牌的形象也深入人心。

在這次合作中，蘇泊爾、金龍魚在成本降低的同時，品牌和市場得到了又一次提升：金龍魚擴大了自己的市場份額，品牌美譽度得到進一步加強；而蘇泊爾，則進一步強化了中國廚具第一品牌的市場地位。這正是正和博弈帶來的雙贏局面。

從以上的案例可以看出，合作營銷，更多的是一種策略的思考，強調雙方的優勢互補，強強聯合。通過大家的共同推動，獲得更大的品牌效益。

非零和博弈的運用

現實生活中，為了使事情向著利己的方向發展，一定要注意非零和博弈的運用。

在小溪的旁邊有三叢花草，並且每叢花草中都居住著一群蜜蜂。一天，一個小夥子看著這些花草，總覺得沒有多大的用處，便決定把它們鋤掉。

當小夥子動手鋤第一叢花草的時候，住在裡面的蜜蜂苦苦地哀求小夥子說：「善良的主人，看在我們每天為您的農田傳播花粉的情分上，求求您放過我們的家吧。」小夥子看看這些無用的花草，搖了搖頭說：「沒有你們，別的蜜蜂也會傳播花粉的。」很快，小夥子就毀掉了第一群蜜蜂的小家。

沒過幾天，小夥子又來鋤第二叢花草，這個時候衝出來一大群蜜蜂，對小夥子嗡嗡大叫道：「殘暴的地主，你要敢毀壞我們的家園，我們絕對不會善罷甘休的！」小夥子的臉上被蜜蜂蜇了好幾下，他一怒之下，一把火將整叢花草燒得乾乾淨淨。

當小夥子把目標鎖定在第三叢花草的時候，蜂窩裡的蜂王飛了出來，它對小夥子柔聲說道：「睿智的投資者啊，請您看看這叢花草給您帶來的利益吧！您看看我們的蜂窩，每年我們都能生產出很多的蜂蜜，還有最有營養價值的蜂王漿，這可都能給您帶來很多經濟效益啊，如果您把這些花草給除了，您將什麼也得不到，您想想吧！」小夥子聽了蜂王的介紹，心甘情願地放下了鋤頭，與蜂王合作，做起了經營蜂蜜的生意。

在這場人與蜂的博弈中，面對小夥子，三群蜜蜂做出了3種選擇：懇求、對抗、合作，而也只有第三群蜜蜂達到了最終的目的。

上面的例子告訴我們，如果博弈的結果是「零和」或「負和」，那麼，對方得益就意味著自己受損或雙方都受損，這樣做的結果也只能是兩敗俱傷。因此，為了生存，人與人之間必須學會與對方共贏，把人際關係變成是一場雙方得益的「正和博弈」，與對方共贏，而這樣也是使人際關係向著更健康方向發展的唯一做法。

如何才能做到這一點呢？要藉助合作的力量。

有這樣一個關於合作的例子。有一個人跟著魔法師來到了一間二層樓的屋子裡。進入第一層樓的時候，他發現一張長長的大桌子，桌子上擺滿了豐盛的佳肴，桌旁都坐著人。雖然，他們不停地試著讓自己能夠吃到食物，但每次都失敗了，沒有一個人能吃得到，因為大家的手臂受到了魔法師詛咒，全都變成直的，手肘不能彎曲，而桌上的美食，夾不到口中，所以個個愁苦滿面。但是，他聽到樓充滿了愉快的笑聲，他好奇地上了樓，二樓同樣也有一群人手肘不能彎曲，但他的卻吃得興高采烈，原來他們彼此協助，互相幫助夾菜餵食，結果每個人都吃得很盡興。

在這場博弈中，兩層樓上的人都有如下的選擇：其一，雙方互相合作、獲得各自利益；其二，互不合作，各顧各的，自己努力來獲得利益。我們可以看出，在這場博弈中，也只有那些互相合作，相互幫助的人，才能夠真正達到雙贏，走向正和博弈。事實上，正和博弈正是一種相互合作，即非對抗性博弈。而對於人際交往來說，要想取得良好的效果，就應該採取這種非對抗性的博弈。

可以說，在這個世界上，沒有一個人可以不依靠別人而獨立生活。這本來就是一個需要互相扶持的社會，先主動伸出友誼的手，你會發現原來四周有這麼多的朋友。在生命的道路上，我們更需要和其他人互相扶持，共同成長。

因此，在發生矛盾和衝突時，如果能從對方的利益出發，能從良好的願望出發，便能使人際交往達到互利互惠的「正和博弈」狀態。就是說，在人際交往中，要達到效益最大化，就不能以自己的意志作為和別人交往的準則，而應該在取長補短、相互諒解中達成統一，達到雙贏的效果。

例如，夫妻之間的互利互惠，可以使彼此間的感情更親密。曾有一對夫妻，妻子是個癱子，丈夫是聾啞人，外人看來他們應該很不幸，但他們卻生活得很幸福。譬如他們要去鎮上買一些日用品，由於丈夫不會說話，當然不好交際，所以，在去鎮上買東西的時候，這個聾啞丈夫一定會騎著三輪車，讓妻子坐上，到了要買東西的地方，妻子便坐在三輪車上談價錢購貨物。更可貴的是，他們從來沒有因為某件事情而發生過爭吵，為什麼呢？這倒不是因為他們有多大本領，而是因為他們能互相補充彼此之間的缺陷：妻子走路不方便，丈夫卻有強健的身體；丈夫不會說話，妻子卻有很好的口才。由於他們能取長補短，所以他們在一起仍生活得十分的美滿。這種互利互惠的情況，便是「正和博弈」。

再比如，有這樣一對夫婦，他們一生都沒激烈地爭論過，更不用說吵架了，在生活中他們更是默契、和諧。他們有一個共同的習慣，就是每天都要煮雞蛋吃。不過，奇怪的是妻子在煮雞蛋時，每次都是自己先吃了蛋白，而把蛋黃留給丈夫；而其丈夫每次煮雞蛋時，便吃了蛋黃，把蛋白留給妻子。這似乎成了習慣，直到丈夫去世前，說自己想吃雞蛋時，妻子便煮好了雞蛋，首先剝掉了蛋白，將蛋黃給了丈夫，丈夫說，他想吃一次蛋白。妻子說，你不是喜歡吃蛋黃嗎？丈夫搖搖頭說，其實他並不喜歡吃蛋黃，只是看妻子愛吃蛋白，所以才每次都吃蛋黃的。這時，妻子也告訴了丈夫，其實，她本來愛吃的是蛋黃，只是因為見丈夫每次都願意吃蛋黃，所以她每次才吃蛋白的。這個故事的確很美麗，讀後讓人為夫妻間的相敬如賓動容。其實，在交際中，如果遇到與交際對象發生衝突的時候，互相之間若能為對方著想，採取一種雙方合作的態度，那麼，就一定能避免交際中的對抗性博弈發生。

所以，為了短期勝利，建立共同利益，為了長遠成功，建立良好關係，也就是擁有博弈中的雙贏思維。擁有平等、互惠的思想，採取合作的態度，才能使人際關係呈現「正和」狀態，並向著健康的方向發展，從而收到良好的交際效果。

從零和博弈到合作雙贏

面對博弈中的人際關係，一定要理性地分析，不可為了一己之利，或一時的勝利而使良好的人際關係呈現出吃掉一方的「零和博弈」現象。

對於局中人，雙贏是再好不過的結果了。但人生不如意常十之八九，這就要求我們多加註意，自我控制和約束，朝著「正和博弈」的方向努力。

首先，別見利忘義，做人之本，心存善良。在人際交往的博弈中，之所以會出現「零和博弈」，大多是因為人的見利忘義，想圖謀別人的利益，而這樣的人往往從一開始就心存惡念，不安好心，整天想著算計別人，也自然會用欺詐的手段來達到自己那讓人所不齒的目的。

有這樣一個訴訟案件，李先生借了王先生3萬元錢，後來，王先生由於家人有病，等著用錢，便向李先生討要。但由於王先生多次找李先生，都被其用各種理由推脫了，王先生十分的著急，便發了火。李先生見狀，乾脆一不做，二不休，一把搶過借條，撕得粉碎，從窗口扔了下去，並對王先生說，現在好了，誰也不欠誰的錢了。王先生知道李先生想賴賬，便急忙跑到樓下，拾起了那些已經被撕碎的借條，並一片一片對了起來。可是，李先生根本不認賬，最後，王先生只好把李先生告到了法院。在法院上，李先生卻說，自己已經把錢還給了王先生，所以才撕了借條的，弄得王先生百口難辯，法庭一時也無法判斷到底是誰在訛詐誰，因為李先生說得也有道理，如果不給對方錢，王先生怎麼會讓他將借條撕掉呢？後來，法庭覺得李先生的理由雖然有合理之處，但畢竟還有許多疑點，所以又做了大量調查，最後，王先生又提供了一通錄音電話作為證據，說明王先生曾在向李先生討要欠款時發生過爭吵，再加上李先生夫妻倆在說什麼情況下給錢時口徑並不一致，最後判李先生敗訴，並歸還王先生的錢。

可以說，像李先生這樣的人，本來就不是善良之輩，他在人際關係博弈中，想賴賬不還，達到把別人的財產歸自己「零和博弈」的目的，是令人不恥的。不過，最終他還是讓法庭抓住了狐狸尾巴。

其次，就是要心胸開闊，能夠互相體諒。這也是在人際交往中，避免發生「零和博弈」的一個重要原則。其實很多事情，就是由於人們心胸不夠開闊，遇事不夠理性才發生的，比如，鄰居之間，如果一方心胸開闊些，另一方體諒一點，就不會發生鄰居間感情不和的事情了。

最後，就是誠心對待別人，耐心對待別人，一些事總會有雨過天晴的一天。

曾有一位官員夫人，她的一個鄰居總喜歡計較小事。一日，她發現局長夫人手提的小筐與自家的相似，而自己的小筐又於幾日前不見了，就問官員夫人是否錯拿了自己的筐，官員夫人雖知真相併非如此，但也了解鄰居的脾氣，便什麼話也沒有說，只是笑眯眯地把筐送給了鄰居。

後來，鄰居發現了自己的那個筐，便十分抱歉地將筐還給了官員夫人，而官員夫人仍是笑眯眯地說了句：「不是你的，那我就拿走了。」

這位官員夫人把握關係的分寸是十分合適的，關鍵不在於那個筐到底是誰的，而在於多用一份心思，多體諒別人，做到恰到好處，人與人之間自然而然地就會相處得很好。和美的人際關係是靠自己點滴用心積累而成的，何不站在對方的立場上，多為他人想一些。事實上，體諒別人並不難做，我們應該放寬眼光，遠望才能有更多收穫。古語有云：「塞翁失馬，焉知非福？」為了擁有和美的人際關係，更不必對小事斤斤計較，多為他人想一點，你便會擁有燦爛而愉快的生活。

總之，面對博弈中的人際關係，一定要理性地分析，不可為了一己之利，或一時之利，使良好的人際關係呈現出吃掉一方的「零和博弈」現象。