第九章《口才智慧》（9）

以理服人：讓人心悅誠服的口才智慧

古人云：言必契理。言論要讓人心悅誠服，必須抓住一個「理」字，明之以實，曉之以理，才能讓人接受你的意見和觀點。要想使自己成為一個說服高手，必須在以理服人上痛下功夫，學會擺實事、講道理的說話藝術，培養自己「一言定乾坤」的高超言語能力。

用事實來說話

有時候要說服他人，無需迂迴曲折，繞山繞水地暗示一番，只需要用事實輕輕一點，就能夠達到效果，也不失為一個好方法。

一個病人在和醫生約定的時間準時到達，可等了15分鐘后醫生才到。他非常氣惱，覺得醫生這種不守信用的行為實在是無禮，他必須提出批評，否則心裡感到不平衡：自己受到了輕視，自尊心受到了傷害。於是他通過以下的方式來表達自己的批評意見。

他進入醫生辦公室后，先用手指了指手錶，然後冷笑了一聲說：「現在是2點15分。」醫生似乎沒明白他的意圖，敷衍說：「是嗎？」醫生的回答更激怒了這位病人，可他仍是說：「現在是兩點過一刻。」儘管他內心非常憤怒，可臉上仍保持平靜。他在剋制自己，試圖用暗示讓醫生明白自己的意思。可醫生仍裝糊塗：「兩點過一刻又怎麼樣？」這下病人忍無可忍了，終於指出了醫生的錯誤：不該遲到，浪費了自己的時間，不守信用。醫生這才向他道歉。

這位病人開始想用迂迴的暗示法將自己的批評信息傳遞給醫生，讓醫生接受批評，並為自己的錯誤道歉，可醫生並不願意坦然接受。這位病人因此更加惱火，最後直截了當地將醫生遲到，耽誤了病人時間的事實說出來，醫生才接受了批評。

現實生活中確實會常常遇到這種情況，有時需要直截了當地提出批評意見，「擺事實，講道理」，令對方醒悟，否則你採用委婉的或迂迴的辦法，對方並不能領會你的批評意見，或者是故意迴避、裝糊塗，有時還會引起對方的誤解，雙方產生新的矛盾。

戰國時期，「農家」學說的代表人物許行主張人人自食其力，一切東西都自己做，萬不得已才進行交易，根本否定了社會分工。因此他和他的弟子數十人，都穿著粗布衣，靠打草鞋、織席子來維持生活。有一個叫陳相的人本來信奉儒家思想，但一見到許行，便改換門庭，信奉「農家」學派了。有一次，陳相遇到孟子便竭力宣揚農家思想，他說：「我認為許行先生的觀點很有道理，凡是賢明的君主都應該與百姓同耕作，自己親自做飯吃，同時兼理朝政；如果不能自給自足，怎麼能稱得上是賢君呢？」孟子於是問道：「那麼許先生是否必定自己種糧食然後自己做飯吃呢？」陳相回答說：「是的。」孟子又問：「那麼許先生一定是自己織布做衣服了？」陳相說：「不是，許先生穿著用麻做的粗布衣服。」孟子又問：「許先生戴的帽子是用他們織的布做的嗎？」陳相回答：「不是，是用糧食換來的。」孟子又問：「許先生為什麼不自己織布做帽子呢？」陳相說：「怕對耕種有妨礙。」孟子又問：「許行用鍋做飯，用鐵具耕地，這些都是他親自做的嗎？」陳相說：「不是的，也是用糧食換來的。」孟子因此說：「如果許先生用糧食去換鍋、農具，這不能說對陶工和鐵匠有所妨礙，那麼陶工和鐵匠用器具去換糧食，又怎麼能說他們對農夫有所妨礙呢？況且許先生主張自給自足，那他又何不自己親自做陶器和鐵具，一切東西只是自己家裡拿來用？又為何忙忙碌碌地拿糧食與別人交換呢？」

孟子用設問誘導的方法，一步步地擺事實講道理，將許行的觀點駁得體無完膚，卻又合情合理，讓陳相在不知不覺中就接受了孟子的批評意見，毫無孟子故意打擊自己信奉的學派的感覺。

世界上的事情往往如此，捷徑總是最短的路，最有效的辦法常常是最簡單、最基本的，而擺事實、講道理就是其中的一個。

讓對方思路回到正確的方向

在溝通交流時，要說服對方，也要堅持自己的原則，讓對方理解你的行為，來達到說服的目的。要說服他人，首先要讓他知道他的觀點是錯的，一定要使他的思路回到正確的方向，不然，他永遠都是錯的，你也不會說服他。

有一患者的姐姐來到辦公室，想請求護士長特許妹妹使用自備的微波爐：「護士長，我妹妹病的好可憐，她想吃點熱飯熱菜，我把微波爐帶來了，請您准許我使用！」

護士長說：「我也很同情你妹妹，但病房是不允許使用電器的！很容易發生事故。你看，我辦公室用的微波爐也需用電許可證才能使用，這樣吧，你妹妹的飯菜拿到我辦公室來熱，這樣也可以吧？」

患者的姐姐：「我已經把微波爐帶來了，你就允許吧！」

護士長：「不好意思，我真的不能違反原則！」

患者的姐姐：「那就麻煩你了！」

護士長：「沒關係！應該的！」

護士長在說服患者家屬時，通過與其交流，既說服對方遵守規章制度，把握了說服對的原則，又解決了患者的實際困難。

舉個例子來說：有某個住戶到管理處，要求在自己家裡裝防盜網，作為管理處負責人的你首先要禮貌地接待住戶，其次要認真傾聽他的意見、申請的內容，第三雖然他的做法是不對的，但在回復住戶時，不要直截了當地說：「不行，這是我們公司的規定」。以免引起住戶的反感，應該平靜、溫和地說：「先生／小姐，實在很抱歉，對於這個問題，我們以前已認真地討論過，要親切地告訴他目前政府已明確規定不允許在外牆面安裝防盜網。其次讓他從外觀上考慮，如果每家每戶都安裝防盜網，會造成整個大廈外面不好看，我相信你也不想的。第三請你一定相信，我們會將這個大廈的治安做好，也請你放心。」這樣不但從道理上讓他理解，同時也給他一個信心上的保證，照這說大多數人都不會再堅持他的想法了。

從以上來看，在說服人時，除了技巧外，還需要以理服人。以事喻理。用事實說話，用事例佐證，避免說大話、空話。小中見大。就是說，在講理要注意層次的高低和深淺，不可跨越別人的思想範疇，不著邊際地大話連篇。從淺顯的事情中，就能摸透道理。

講道理時，要善於用商量的語氣來引發聽者思想，使別人感到你不是強迫他接受你的意見，只是在共同探討、解決問題而已。

用道理說服人，不要反反覆復。嘮叨不停。否則，一定會讓人聽了厭煩，甚至聽不進去，也不會達到說服的效果，點到即可。

從對方的利益出發

說服他人時，從對方的利益出發，也可達到說服的目的。

腫瘤患者放療時，每周測一次血常規，有的患者拒絕檢查，主要是因為他們沒意識到這種監測的目的是保護自己。

一次，護士小王走進4床房間，說：「王大嫂，該抽血了！」

患者拒絕說：「不抽，我太瘦了，沒有血，我不抽了！」

小王耐心地解釋：「抽血是因為要檢查骨髓的造血功能是否正常，例如，白細胞、紅細胞、血小板等等，血象太低了，就不能繼續做放療，人會很難受，治療也會中斷！對身體也不好。」

患者更好奇說：「降低了，又會怎樣？」

小王說：「降低了醫生就會用藥物使它上升，仍然可以放療！你看，別的病友都抽了！一點點血，對你不會有什麼影響的。再說還可以補充過來呀。」

患者被說服了：「好吧！」

說服他人時，要尊重對方的自尊心，不要隨意批評。因為考慮問題的角度不同，人們會選擇不同的行為來維護自己的權益。在說服過程中，一定要注意對方的自尊心，不要隨意批評。如果小王這樣對待病人：「那你不能這樣做！」「你怎麼能這樣做呢？」「你怎麼又不抽血呢？就你主意多！」……這些批評人的話，容易引起患者反感，也不會配合她。反而達不到說服的目的。

說服人的關鍵在於理由

我們在說服別人的過程中最具說服力的方法，就是強調最大最關鍵的理由。

多年以前，拿破崙·希爾曾應邀向俄亥俄州立監獄的服刑人發表演說。他一站上講台，立刻看到眼前的聽眾之中有一位是他在十年前就已認識的朋友——D先生，D先生此前是一位成功的商人。

拿破崙演講完畢后，和D先生見了面，談了談，發現他因為偽造文書而被判20年徒刑。聽完他的故事之後，拿破崙說：「我要在60天之內，使你離開這裡。」

D先生臉上露出苦笑，回答說：「希爾，我很佩服你的精神，但對你的判斷力卻深感懷疑。你可知道，至少已有20位具有影響力的人士曾經運用他們所知的各種方法，想使我獲得釋放。但一直沒有成功。這是辦不到的事！」

大概就是因為他最後的那句話——「這是辦不到的事」——向拿破崙提出了挑戰，他決定向D先生證明，這是可以辦得到的。

拿破崙回到紐約市，請求他的妻子收拾好行李，準備在哥倫布市——俄亥俄州立監獄所在地——停留一段不確定的時間。

拿破崙的腦海中有一項「明確的目標」，這項目標就是要把D先生弄出俄亥俄州立監獄。他從來不曾懷疑能否使D先生獲釋。他和妻子來到哥倫布市，買了一處高級住宅，像要永久性住下去一樣。

第二天，拿破崙前去拜訪俄亥俄州州長，向他表明了此行的目的。

拿破崙是這樣說的：

「州長先生，我這次是來請求你下令把D先生從俄亥俄州立監獄中釋放出來。我有充分的理由，請求你釋放他。我希望你立刻給他自由，為此我準備留在這兒，等待他獲得釋放，不管要等待多久。在服刑的期間，D先生已經在俄亥俄州立監獄中推出一套函授課程，你當然也知道這件事：他已經影響了俄亥俄州立監獄中2518名囚犯中的1728人，他們都參加了這個函授課程。他已經設法請求獲得足夠的教科書及課程資料，而使得這些囚犯能夠跟得上功課。難得的是，他這樣做並未花費州政府的一分錢。監獄的典獄長及管理員告訴我說，他一直很小心地遵守監獄的規定。當然了，一個能夠影響1700多名囚犯努力學習的人，絕對不會是個壞傢伙。我來此請求你釋放D先生，因為我希望你能指派他擔任一所監獄學校的校長，這將可使得美國其餘監獄的16萬名囚犯獲得向善學習的良好機會。我準備擔負起他出獄后的全部責任。這就是我的要求，但是，在您給我回答之前，我希望您知道，我並不是不明白，如果您將他釋放，而且，您又決定競選連任的話，這可能會使您失去很多選票。」

俄亥俄州州長維克·杜納海先生緊握住拳頭，寬廣的下巴顯示出堅定的毅力，他說：「如果這就是你對D先生的請求，我將把他釋放，即使這樣做會使我損失5000張選票，也在所不惜……」

這項說服工作就此輕易完成了，而整個過程費時竟然不超過五分鐘。

三天以後，州長簽署了赦免狀，D先生走出監獄的大鐵門，他再度恢復了自由之身。

拿破崙之所以能夠成功地說服州長，和他的周密考慮和精心安排是分不開的。拿破崙事前了解到，D先生在獄中的行為良好，對1728名囚犯提供了良好的服務。當他創辦了世界上第一所監獄函授學校時，他同時也為自己打造了一把打開監獄大門的鑰匙。既然如此，那麼，其他請求保釋D先生的那些大人物，為何無法成功地使D先生獲得釋放呢？他們之所以失敗，主要是因為他們請求州長的理由不充足。他們請求州長赦免D先生時，所用的理由是，他的父母是著名的大人物，或者是說他是大學畢業生，而且也不是什麼壞人。他們未能提供給俄亥俄州州長充分的動機，使他能夠覺得自己有充分的理由去簽署赦免狀。

拿破崙在見州長之前，先把所有的事實研究了一遍，並在想象中把自己當作是州長本人思想一遍，而且弄清楚了，如果自己真的是州長，什麼樣的說辭才最能打動州長。拿破崙是以全美國各監獄內的16萬名男女囚犯的名義，請求釋放D先生的。因為這些囚犯可以享受到D先生所創辦的函授學校的利益。他絕口不提他有聲名顯赫的父母，也不提自己以前和他的友誼，更不提他是值得我們幫助的人。所有這些事情都可被用來作為請求保釋他的最佳理由，但和下面這個更大、更有意義的理由比較起來，就顯得沒有太大的意義。這個更大、更有意義的理由是，他的獲釋將對另外的16萬名囚犯有很大的幫助，因為他獲釋之後，將使這些囚犯享受到他所創辦的這個函授學校的好處。因此，拿破崙靠著這個最大最關鍵的理由獲得了成功。

正確的說服策略

要順利說服他人，首先要佔住一個「理」字。

第一，想要讓對方同意你的意見，第一步就是要設法先了解對方的想法與憑據來源。

曾經有一位很優秀的管理者這麼說：「假如客戶很會說話，那麼我已有希望成功地說服對方，因對方已講了七成話，而我們只要說三成話就夠了！」

事實上，很多人為了要說服對方，就精神十足地拚命說，說完了七成，只留下三成讓客戶「反駁」。這樣如何能順利圓滿地說服對方？所以，應盡量將原來說話的立場改變成聽話的角色，去了解對方的想法、意見，以及其想法的來源或憑據，這才是最重要的。

第二，先接受對方的想法。

例如，當你感覺到對方仍對他原來的想法保持不舍的態度，其原因是尚有可取之處；所以他反對你的新提議，此時最好的辦法，就是先接受他的想法，甚至先站在對方的立場發言。「我也覺得過去的做法還是有可取之處，確實令人難以捨棄。」先接受對方的立場，說出對方想講的話。為什麼要這樣做呢？因為當一個人的想法遭到別人一無是處的否決時，極可能為了維持尊嚴或咽不下這口氣，反而變得更倔強地堅持己見，排斥反對者的新建議。若是說服別人其結果是這樣，成功的希望就不大了。

曾經有一個實例，某家庭電器公司的推銷員挨家挨戶推銷洗衣機，當他到一戶人家裡，看見這戶人家的太太正在用洗衣機洗衣服，就忙說：「哎呀！這台洗衣機太舊了，用舊洗衣機是很費時間的，太太，該換新的啦……」

結果，不等這位推銷員說完，這位太太馬上產生反感，駁斥道：「你在說什麼啊！這台洗衣機很耐用的，到現在都沒有故障，新的也不見得好到哪兒去，我才不換新的呢！」

過了幾天，又有一名推銷員來拜訪。他說：「這是令人懷念的舊洗衣機，因為很耐用，所以對太太有很大的幫助。」

這位推銷員先站在太太的立場上說出她心裡想說的話，使得這位太太非常高興，於是她說：「是啊！這倒是真的！我家這部洗衣機確實已經用了很久，是太舊了點，我倒想換台新的洗衣機！」

於是推銷員馬上拿出洗衣機的宣傳小冊子，提供給她做參考。這種推銷說服技巧，確實大有幫助，因為這位太太已被動搖而產生購買新洗衣機的決心。至於推銷員是否能說服成功，無疑是可以肯定的，只不過是時間長短的問題了。

善於觀察與利用對方微妙心理，是幫助自己提出意見並說服別人的要素。

一般來說，被說服者之所以感到憂慮，主要是怕「同意」之後，會不會發生意想不到的後果。如果你能洞悉他們的心理癥結，並加以防備，他們還有不答應的理由嗎？

至於令對方感到不安或憂慮的一些問題，要事先想好解決之道，以及說明的方法，一旦對方提出問題時，可以馬上說明。如果你的準備不夠充分，講話可能模稜兩可，反而會令人感到不安。所以，你應事先預想一個引起對方可能考慮的問題，此外，還應準備充分的資料，給客戶提供方便，這是相當重要的。

第三，讓對方充分了解說服的內容。

有時，雖然有滿腹的計劃，但在向對方說明時，對方無法完全了解其內容，他可能馬上加以否定。另外還有一種情形是，對方不知我們說什麼，卻已先採取拒絕的態度，擺出一副不會被說服的模樣；或者眼光短淺，不聽我們說者也大有人在。如果遇到以上幾種情形，一定要耐心地一項項按順序加以說明。務求對方了解我們的真心實意，這是說服此種人要先解決的問題。

如果不能完全了解我們說服的內容者，千萬不可意氣用事，必須把自己新建議中的重要性及其優點，一下打入他的心中，讓他確實明白。舉一個例子加以說明，假如你前往說服別人，第一次不被接受時，千萬不可意氣用事地說：「講也是白講！」

「講也講不通！浪費唇舌。」

一次說不通就打退堂鼓，這樣是永遠沒有辦法使說服成功的。

曉之以理，動之以情

曉之以理，動之以情，衡之以利，是最常採用的說服方法。

曉之以理，就是講道理。簡單的事情，小道理，一兩個典型事例，再加上簡明、扼要的分析，道理就可以講清楚。複雜的事情，大道理，涉及多方面的因素，觸動一點就牽動全局，必須全方位、多層次、多角度地進行一系列的說服工作，從多方面展開心理攻勢，並以嚴密的邏輯推理，如水到渠成地得出結論。這個結論不宜由自己單方面推斷出來交給對方，最好以徵詢意見的口氣引導對方同你一起來推理，共同探討得出結論。讓他把你的意見、主張，當作自己尋求的答案，自願接受，自動就範。這樣的說服更高明。因為對於經過自己頭腦思考發現的真理，人們更堅信不疑。曉之以理，要滿懷信心，爭取主動，先取攻勢。當對方已明確、堅決地表示「不行」「不幹」「不同意」等等之後，再說服他，就要付出加倍的努力。當然，爭取主動仍要運用委婉、商榷的語氣，切忌盛氣凌人、以勢壓人。如對方因此而產生逆反心理，再說服他，同樣也要付出加倍的努力。

曉之以理，還要結合動之以情，通情才能達理。牧師佈道宣傳的是唯心主義的宗教，但因以情動人，往往能在催人淚下的同時，不露痕迹地對聽眾施加思想影響，使人不知不覺地接受其教義。這就是情感的力量。對於形象思維強於邏輯思維的青少年兒童，對於多數平日沒有深刻的理論思維習慣的人，以事比事，將心比心，運用其自身或熟人的經驗教訓，再加上感情色彩濃厚的語言，去進行繪聲繪色地訴說，易令人感到親切可信，引發情感上的共鳴，從而為接受道理掃清了障礙，鋪平了道路。

一家銀行的信貸員在向一家習慣於拖欠貸款的企業催收外匯貸款時，巧妙地將一條「重要信息」帶給企業：在國際外匯市場上，美元對日元的比價將可能下跌。而這家企業恰恰是通過收回日元貸款再折成美元償還銀行美元貸款的，拖欠貸款意味著企業要貸更多的錢。信貸員正是利用了企業想少花錢這一內在需求，巧妙地暗示，成功地說服對方，收回了貸款。要以理服人，還需要知己知彼，方能百戰不殆。事先詳細了解對方觀點，他所知道的材料，他的論據細節，他可能做出的選擇等情況，然後才開始說服行動。對方一旦認為你知道的情況比他更全面，想得比他更周到，對你的建議就更容易接受、採納。總之，循循善誘，動之以情、曉之以理，既是一種說服人的方法，更是貫穿整個說服過程的指導原則。

在整個人類社會生活當中，一個人的口才有時候起到舉足輕重的作用。我們先從大處說，政治家、軍事家、外交家沒有口才，行嗎？那是不行的。我們從古代說，燭之武說退秦師，在座的朋友們恐怕聽說過。到了秦晉大軍攻打鄭國的時候，鄭國的文臣武將一籌莫展，武將不敢出征，文將沒有辦法，最後鄭王不得不讓老將燭之武親自出馬，到秦國去一趟。燭之武受命危難之間，到了秦軍，找到了秦軍的統帥。他說起來，動之以情，曉之以理，情真意切，痛陳唇亡齒寒的利和弊，最後終於說服了秦國的統帥，秦國立即撤軍不再打鄭國了，而且留下兩員大將，協助鄭國來保衛。晉國一看無可奈何，也只好撤軍。這是什麼威力？語言的威力。因此，劉勰在《文心雕龍》里說道：「一人之辯重於九鼎之寶，三寸之舌強於百萬之師。」不是嗎？我看，是的。一個燭之武就把秦軍大兵說退了，勝利了，成功了。

大家知道，諸葛亮舌戰群儒。請想一想，諸葛亮沒有口才能行嗎？正因為他有了口才技巧，出使東吳的時候，建立了聯吳抗曹的統一戰線，最後致使號稱「八十萬大軍」的曹兵，幾乎全部葬於滔滔的長江之中。這不是以理服人的威力嗎？設想一下，假如劉備不讓諸葛亮去，讓張飛去，其後果又會是什麼樣呢？

說服對方，需要的是說話技巧，如果你能曉之以理，動之以情，則就能很好地說服對方了。

說服持不同意見者的策略

說服不是為了爭出輸贏，而是講清道理。

在生活與工作中，人們不可能具有同樣的想法。在推廣新戰略，引入新方法、新技術的工作空間中，種種不一致演變為激烈的辯論或衝突是在所難免的，我們不可能「天天碰到笑臉」，故而也不可能「天天都是好心情」。

我們在日常工作中，經常面對意見分歧，經常遇到與自己想法不同的人。懷有分歧、心存反對的人無非就是在方向選擇和對利益的認識上有所不同。儘管分歧乃至對立會使人們的關係變得緊張，但黃金準則在這時能幫上忙。就是，你希望別人如何對待一個持不同意見的你，你就應該如何去對待那些持不同意見的別人。

就此而言，當你不同意他人的觀點和看法時，或面對那些與你存在分歧甚至對立的人時，站起來與他針鋒相對地爭論一番並非上策。在日常生活中我們經常看到，即使是那些無關痛癢的事，如果較起真兒來，都會導致針鋒相對的激烈場面。在爭論中每一方都試圖壓倒對方，但這並不解決任何問題，相反卻會傷了彼此的和氣，嚴重的還會破壞彼此的關係。

當我們面對與自己意見相左的人時，一種自然的心理反應就是，試圖通過爭論贏得對方。之所以會有這種反應，是因為面對這種不同意見，自己感到受到了一種威脅與傷害，自尊乃至尊嚴也被冒犯。我們會變得激動、聲高、言辭偏激、好鬥、尖刻。如果將這種情緒化的反應扔給對方且對方也「吃素」，一報還一報，一場惡戰勢不可免。如果你不願看到這種火藥味十足的激烈場面，那麼還是不要挑起異常爭論為好。

與和自己意見不一致的人針鋒相對地爭論一番，使對方就範，接受自己的看法，這並非是一種明智的選擇。美國紐約大學演講系教授阿爾文·C·巴斯和理查德·C·博登用了7年時間，親自聆聽了上千次的各種人之間的實際爭論，通過研究，他們得出了有趣的結論：那些職業政治家、聯合國的代表很少能說服對方，他們取勝的機會遠遠沒有商店店員、公司職員多。政治家們總是力圖擊敗對方，而職員及商店的店員則力圖說服對方或顧客轉變自己的看法。這就是說，政治家們更多的是進行一場零的結局的爭吵，而職員們通常是進行一種雙贏的說服。

說服不同於爭執、爭論、爭吵之處，在於說服不是鬥爭性、對抗性的。在試圖說服那些與自己意見不一致的人時，我們不是把他們當作對手或敵人，而是當作平等的夥伴，不是為了讓他們言聽計從，而是為了讓他們接受那些對他們有益卻因為種種原因還沒能理解的東西。說服是一種和平的事業，即使爭吵，取勝的一方也要和「失敗」的一方和平相處。一旦考慮到這種「和平共處」的價值，在語言上戰勝對方就絕非上策了。

不考慮對方利益且又盲目地投入爭論的人，會被一種焦躁心理所控制，大有一種過了今天不管明天的偏激心態，但明天總會到來，但那時又該如何呢？

美國科學家、政治家本傑明·富蘭克林在他還是涉世不深的青年時，有個關心他的人對他說：「本傑明，你真是無可救藥。對意見與你相左的人，你總是粗魯地加以侮辱，致使他們也不得不儘力反擊。你的朋友認為，若是你不在他們身旁，他們會更快樂自在。你懂得太多，所以他們覺得自己沒有什麼話可以對你說。」這一番話對富蘭克林起了警醒的作用，他在自傳中寫道：「從此之後，我立下規則，我不再直接反對並傷害別人，也不過於伸張自己的意見。假如有人提出某種主張，而我認為是錯的，我不再粗魯地與他們爭辯。相反地，我先找出一些特定的事例，證明對方可能也是對的，只是在目前狀況下，這些看法『似乎』有些不妥。」結果，富蘭克林發現情況有奇迹般的轉變：「經過這樣的改變后，我發現受益頗多。和別人交談，氣氛顯得愉快了，由於採取一種謙和的態度，別人在接受我的意見時也不會發生爭論；如果我是錯的，則不會有人攻擊我而使我受辱；而在『我對，別人錯』的狀況下，則更容易說服對方轉而同意我的看法。」富蘭克林由此走上了一條成功之路，使他的智慧為越來越多的人所承認。他的思想也影響了他生前及逝后的幾代美國人，他也成為一代歷史偉人。

說服或真正的說服力就是形成被說服者的內在服從效應，它與藉助權力的威脅不同之處在於，說服者認為他與被說服者是平等的，被說服者具有某種觀點、看法、態度及採取某種行為方式的自由。與交換、魅力所形成的確認式服從不同，在形成內在式服從的過程中，說服者也許根本就沒有什麼魅力或利益上的吸引力，被說服者之所以服從並不是因為說服者的緣故，說服者提供的信息才真正具有價值，起到修正或者改變被說服者的感知方式、理解及解釋方式的作用，從而使內在化服從者最終對身邊的事物採取了一種新的反應及行為方式。

反駁詭辯的說話策略

所謂詭辯就是在道理上偷設漏洞的似是而非之言，反駁它的最好方法當然就是在道理上擊破它的漏洞，以理服人。

在現實生活中，有的人為了維護自己的觀點或看法，往往會構設詭辯來向對方發難，陷對方於被動尷尬的境地。詭辯在辯論中固然厲害，但詭辯自身存在著語言模糊、內容矛盾、邏輯錯誤等方面的局限性，因此反駁詭辯可從以下三個方面打開突破口。

一、邏輯方面

詭辯的邏輯如果是錯誤的，不妨順著這個錯誤的邏輯，將錯就錯，就地取材，重新構設一個詭辯進行反駁。

某校禁止學生在教室里穿拖鞋。一天下午，某班的「搗蛋鬼」男生梁勇又穿著一雙拖鞋啪嗒啪嗒地進了教室，班主任王老師發現后讓他從座位上站起來。

「我三令五申禁止穿拖鞋，你為什麼還穿？」王老師問。「對不起．我沒穿拖鞋。」男生大聲回答。

「什麼，你腳上穿的不是拖鞋？」王老師提高了噪音。

「不是，是涼鞋。」男生語氣堅定，還有意低下頭望著自己腳上的鞋子。

全班同學的目光都移到了那位男生的鞋子上。這雙鞋子原來是一雙普通塑料涼鞋，不過現在鞋後跟全被剪掉了，看上去與拖鞋沒有兩樣。

「鞋後跟全剪掉了，怎麼是涼鞋？」王老師惱火地問。

「當然是涼鞋！這就像一個人的腿斷了，他還是人，而不是狗！」梁勇昂起了頭，大聲反駁。

班上絕大多數同學都為王老師捏了一把汗，擔心他下不了台。王老師先是一愣，但很快鎮定下來。他盯著粱勇，不緊不慢地說：「你的話好像很中聽，不過，你的辯解是錯誤的。涼鞋之所以是涼鞋而不是拖鞋，最重要的在於涼鞋有鞋後跟，這就像一個人，如果他連最重要的頭部都沒有，那他就不再是人了。」男生頓時像泄了氣的皮球，低下了頭。

在這裡，男生的詭辯在邏輯上明顯是錯誤的，因為人斷了腿固然是人，但無法據此推出涼鞋斷了鞋後跟還是涼鞋。王老師思維敏捷地洞察到這個錯誤的邏輯，立即把思路從人的腿部移到人的頭部，構設了一個同樣邏輯形式的詭辯：既然人的頭斷了就再不是人，那涼鞋斷了鞋後跟也就不再是涼鞋了。由於王老師這個詭辯后發制人，以謬制謬，所以這名男生不得不低頭認錯。

二、語言方面

詭辯的語言如果含糊不清、模稜兩可時，可通過對其語言進行判斷、分析，解釋批駁他的荒謬觀點和不實之詞，闡明自己的立場和觀點。請看老張和老劉的辯論。

老張問：「在金錢和道德之間，你選哪一個？」

老劉不假思索地回答：「當然選道德。難道你選金錢？」

老張詭秘地說：「我是選擇金錢，因為我缺少金錢。你選擇道德，那是因為你缺少道德。」

老劉聽了老張的不友好言語，立即反駁說：「你的話只講對了一半。十分的道德，我已有九分，還缺少一分，所以我選道德；萬貫的家財，你已有九千貫，但你還缺少一千貫，所以你選金錢。因此，準確地說，我選道德是我崇尚道德，你選金錢是你貪圖金錢。」

從上例不難看出：老劉重義，老張重利。然而，老張為了給老劉臉上抹黑，構設了一個以模糊語言為核心的詭辯以嘲諷老劉。這個詭辯的關鍵詞語「缺少」在特定語境中是很模糊的，即包含了「缺得很多、缺得不多、缺一點點」等方面的意思。老劉的反駁針對「缺少」這一模糊的詞語，用形象的語言清晰地把它量化出來，否定了自己「缺德」、老張「缺錢」的荒謬論斷，最後用「崇尚」來褒揚自己對道德的追求，用「貪圖」來貶斥對方對金錢的貪得無厭。

三、內容方面

詭辯的內容如果是矛盾的，可先指明矛盾所在，然後再點出問題的實質。

某鄉有幾個地痞，經常偷雞摸狗，欺壓9鄰，但派出所對這些人一直採取縱容態度，致使他們的氣焰日益囂張。鄉黨委書記找來派出所所長，兩人有如下一段對話：書記：「那幾個地痞胡作非為，你這個所長知道不知道？」

所長：「知道。」

書記：「既然知道，那為什麼至今未對他們採取行動？」

所長：「採取行動只是個時間問題，這就像餵豬一樣．如果還沒等到豬肥就殺了，那怪可惜的，不合算。這些地痞就像豬一樣，現在還是『瘦瘦的』沒喂『肥』，處罰起來沒分量。這是個策略問題，群眾不理解，我們可以理解。」

書記：「你的『肥豬論』太玄虛了，群眾怎麼會理解？豬是人們心甘情願餵養的，而這些地痞，群眾會甘願餵養嗎？還是聽聽我的『肥鼠論』吧。有個人養了一隻貓，指望它捉老鼠，可這隻貓卻放任老鼠在家裡吃穀子，結果主人家老鼠成災。主人找貓來問罪，可貓卻振振有詞地對主人辯解：『家裡老鼠太瘦了，等到喂肥了再抓不遲。』你猜主人對貓會有什麼看法？」

所長：「這……書記的『肥鼠論』更有哲理，我是一時糊塗，我馬上就把那幾隻『老鼠』抓起來。」

在這個事例中，所長企圖用「肥豬論」為自己工作失職辯解，但書記一語道破了「肥豬論」在內容上的荒謬，即豬是人們自願餵養的，而地痞則相反，二者不能相提並論。揭露批駁所長的「肥豬論」還不夠，書記又引出「肥鼠論」，形象生動地說明了地痞橫行不法，派出所放任不管，群眾遭殃的事買，含蓄地指責了所長主觀的荒唐，工作的失職。所長再不表態自己失誤，其利害關係就不言而喻了。

只要能在這三個方面中的任何一個上找到突破口，就可以輕鬆反駁論敵的詭辯。