軍民魚水情：善於溝通贏得商機

軍民魚水情：善於溝通贏得商機解放軍不僅注重內部的溝通，而且十分注重與邊際關係的溝通。戰爭年代，**為解放軍制定的主要任務之一是「瓦解敵軍」。這一點，在解放戰爭中表現得尤為突出。戰爭初期，解放軍僅有100餘萬人，到戰爭後期，卻發展到500餘萬人。這些新增兵員，有相當部分是掉轉槍口的原國民黨軍隊官兵。我入伍時，部隊駐在北方的一座小縣城。當時，部隊團以上機關專門設置了「群眾工作幹事」一職，負責與政府、群眾的聯繫和溝通。這種經常性的聯繫和溝通，融洽了軍民關係，營造了「軍愛民、民擁軍」的大家庭氣氛，保證了軍隊始終有一個良好的生活、訓練環境。在網路覆蓋全球的今天，人類已經進入了全新的溝通時代，溝通已經開始主導商業。企業的成功運作，更多地表現在以「談心談話」為主要內容的溝通上。如果說生產成本等有形成本是工業時代企業運作產生的必然成本，那麼溝通成本則是信息時代所產生的特定成本。企業面對複雜的社會環境及諸多關係群體，要以什麼樣的方式傳達信息、傳達什麼樣的信息、如何才能讓目標群體最有效地接收到信息，這是許多企業所頭疼的問題，而為此所花費的金錢、時間與精力就是溝通的成本。美國著名管理學者柯林斯的《基業長青》一書指出，每一家能成就百年基業的卓越企業，無一不是溝通方面的高手。在一個敞開式的商業社會，任何一家企業的成長不可能是沿著單一直線形的軌道發展，也就是每一家企業所面對的商業環境不再只是客戶、供應商、銷售商等單一產業鏈上的合作夥伴，還必須與產業鏈之外的政府、媒體、競爭對手、銀行等相關團體打交道，將企業良性信息傳達給他們，也接受他們回饋的意見，如此，企業才能在良好的市場環境中得到支持與發展。只要任何一方的關係處理失當，就有可能招致嚴重的後果：一些企業因為不善於與媒體進行溝通，在企業出現負面報道之後處理手法不當，引致媒體群起而攻之，這將給企業造成嚴重的負面影響，甚至是毀滅性的打擊。良好的溝通能創造客戶信任的價值。一個以客戶需求為導向、與公眾有良好溝通的企業，必然能獲得公眾的高度信任。公眾對企業的信任會直接轉化為對產品的信任，而對產品的信任則是維繫客戶繼續購買企業產品的保證。良好的溝通能創造良好發展環境的價值。處於轉型時期的中國市場存在許多不確定性，企業的發展面臨著諸多有形無形的障礙，所以，要獲得穩步發展，除了企業自身的努力之外，政府的支持、社會的肯定、客戶的認可都是令企業獲得快速發展的巨大動力。企業溝通的目的就是要創造這種良好的發展環境。1994年底，聯想面臨第一次危機：在香港聯交所上市的「聯想控股」第一次出現虧損。面對眾多的中小投資者、債權人、銀行、基金和香港聯交所，柳傳志和整個聯想管理團隊面臨巨大壓力。在如何處理上，柳傳志認為，迴避、推諉公司經營中的問題不是辦法。他帶著主管財務的副總裁直接到香港，一個個拜會投資者、債權人、銀行、基金和香港聯交所，既實事求是、坦然面對企業存在的問題和面臨的困難，更實實在在拿出企業改進經營管理的具體措施。通過溝通，聯想取得了方方面面的理解，並為聯想集團順利渡過難關、爭取發展，贏得了寶貴的時間和資金支持。1995年，聯想抓住市場有利時機，大膽起用楊元慶等年輕領軍人物，在PC市場上一舉擊敗曾經一統中國市場90%市場份額的洋品牌，三分天下有其一，成為中國市場最大的PC生產、銷售企業。柳傳志善於溝通，在企業內外是有名的。這種「善於」，表現在他是用心與方方面面進行溝通，是中國不多的能把抽象的道理形象化，把複雜的事情簡單化的企業家。他可以根據不同對象，使用不同的溝通語言。對企業高層管理者，他說，企業管理就是「搭班子，定戰略，帶隊伍」。對企業一般管理者，他說，管理是「撒上一層新土，夯實，再撒上一層新土。當確認腳下是堅實的黃土地之後，撒腿就跑」。對企業經營者，他說：「沒錢賺的事不能幹；有錢賺但是投不起錢的事不能幹；有錢賺也投得起錢但是沒有可靠的人去做，這樣的事也不能幹。」2004年底，聯想用巨資收購IBM的全球PC業務。面對媒體、投資者和被收購者IBM，柳傳志說：「IBM整個公司是要做IT服務的，是要做軟體的，是一個穿皮鞋的公司，它把穿皮鞋公司的費用攤銷到做PC的方面，它背得就非常重。」柳傳志更進一步比喻說：「IBM是穿著西裝炸油條。」意思是，PC當然不適合它，它該去做更體面的事。這種語言，不僅妙趣橫生，而且方方面面都能夠接受。這種溝通表達能力，為聯想贏得了良好的內外部經營環境。