靈活應變要巧妙讓步

靈活應變要巧妙讓步

在談判中，當雙方依照預定日程走到談判桌兩邊的時候，可以說，談判的「短兵相接」就正式開始了。

儘管在談判前做了充分的準備，但場上的變化仍是波譎雲詭、難以預料的。對方可能會採取多種戰術：或先聲奪人，或以逸待勞；或迂迴試探，或直入主題……面對這些情況，就需要談判者靜觀其變，沉著應付。下面就談判中可能出現的幾種情況提出相應的對策。

1.對方謹慎保守

談判中為了防止過早地暴露自己，雙方都會盡量保守秘密。由於雙方都不可避免地以此招為談判前提，常常會造成談判一開始就陷入「口頭官司」，久久不得解脫，使人厭倦。此時，你應在保持極大興趣的姿態下，轉入進攻性的積極提問。一旦進入提問狀態，你就成功了一半，很快你就能攻破對方謹慎保守的大門。

為了使對方「泄密」，可以對你知道的問題反覆提問，以試探對方的「誠實度」；或向對方其他成員提問，因為不可能人人都能回答得滴水不漏。提問時應注意不要帶有明顯的對抗情緒，如採用指責性、警告性、刺激性的提問方式，除非你感到非如此不能挽救瀕臨破裂的談判。

2.己方失誤出錯

一場談判如同一場戰鬥，要了解那麼多的材料，並進行綜合、分析、推理、判斷和決策。因此，出現判斷或事實上的失誤是難免的，關鍵是出錯以後該如何挽救。有兩種挽救辦法可以作為參考。

一是補充糾正。比如你失口認可了對方的報價，如果發覺得及時，可以馬上糾正；如果發覺得較遲，可通過助手補充糾正。

二是轉移對方注意。也就是將對方的注意力引到有利於己方的問題上來，將劣勢變為優勢。

3.對手佔據優勢

此時，應坦然承認己方的錯誤或困難，不要死守著面子，千方百計地辯解。這樣對方的敵對意識也會大大削弱，從而有助於談判氛圍向相互體諒與幫助的方向轉化，這正是「劣優相倚」的辯證法。

總之，談判中不論出現什麼意外情況都不要驚慌失措，而應像對待每一個需要解決的問題一樣，從容不迫，靈活機動。因為，所謂意外情況和正常情況的區別，僅僅在於賦予人們思考時間上的短暫或充足而已，只要加強談判應變的訓練，就能在談判中左右逢源，應變自如。