擺脫危局要出奇制勝

擺脫危局要出奇制勝

現代商務談判以互利互惠為目標，以洽談磋商為手段，以認可合作、簽約成交為終結。但談判又是一種競爭，其結果的「互利」並非均等式的「二一添作五」。談判結果各方滿意的程度又常常以雙方的優勢、實力、經驗對比為轉移。因此，當我們在談判中感到某些於己不利的困境時，必須善於採取一些出其不意的特殊技巧，扭轉原來的不利局面，並從中謀求更多原先求之不得的利益。

談判出奇技巧有如下幾種。

1.亮底求變法

出其不意地撇開原來已談妥的事項，通過亮出己方的客觀困難、局限性，請對方承諾我方的新要求。新的要求雖然似乎顯得有點不守信用，但因我方不是以翻臉不認賬的強硬態度出現，而是以我方的客觀困難為據，作了合情合理的解釋，有時會獲得一定效果。其原因有兩點。

（1）談判本來對對方較有利，對方便急於達成協議。他們出於「惜失心理」有可能被迫重新作出某種程度的妥協來保住前邊的談判成果。

（2）人類常有某些幫助弱者實現某種願望的自炫心理。這種「亮底求助」法用得好，能引發對方的這種心理，讓對方既表現了商務上的最大實力與寬宏氣魄，又表現了維護合作、目光長遠的卓越見識，他們有時候是會欣然接受的。

2.車輪戰術

這種戰術往往是在談判中段，處於形勢不利的一方為了扭轉局面而採用的手法。

比如，由於己方因原先考慮不周，作了某些不當的承諾，或者雙方的談判陷入僵局，我方又說服不了對方，或對方眼見形勢有利，急於成交，咄咄逼人，我方難以招架之時，使用此法抓住對方此時急於求勝、害怕節外生枝的「惜失心理」，有意製造或利用某些客觀原因。例如讓上級適時召回或撤換原先的談判負責人或某些重要成員，讓另外一個身份相當的人替代，並利用其作為新介入者的有利條件，改變談判局面，使之朝著於己方有利的方向發展。其具體策略如下。

（1）如果需要撤銷前邊的於己不利的允諾，替補者可以用新的負責人的身份，作出新的有理有據的分析，否定前任所作讓步與承諾的不合理性，提出新的合作方案。

（2）如果需要打破僵局，替補者可以避開原來爭吵不休的議題和旋渦，另闢蹊徑，更換洽談的議題與角度；也可以繼續前任的有利因素，運用自己的新策略，更加有效地促使對方作出新的讓步；還可以以對方與前任矛盾的調和者身份出現，通過運用有說服力的資料、例子，去強調所謂公平、客觀的標準與雙方的共同利益，使大事化小、小事化了，以贏得原已被激怒的對方的好感，為後面談判的正常化打下基礎。

（3）如果對方成交心切、咄咄逼人，替補者出現后可以利用對方怕拖、怕變的心理壓力，以新的分析為依據要求談判重新開始，從而迫使對方改變態度，為了維護原方案的主要利益而主動作出新的讓步。

事實上，在車輪戰術中，替補者是有其特殊的優勢和作用的。因為他藉助前任的努力，已比較了解對方的長短之處與特點，可謂知己知彼，而對方對我方替補者則一無所知；另一方面替補者雖然也是己方代表，但他與前任畢竟又是兩個人。他對前任的意見比較容易找出理由來作出不同見解。這樣，他「進」可以憑在原有成果的基礎上，繼續擴大戰果；「退」則可以把責任往前任身上一推而另起爐灶；還可以扮成「協調者」來提出實際上仍有利於己方的「合理化建議」。

3.軟硬兼施法

在談判中遇到某些出乎意料但又必須馬上作出反應的問題，或在某些問題上對方完全應該讓步卻偏偏不肯讓步，從而使談判陷入僵局的情況下，我方的負責人（或主談者）找一個借口暫且離開，然後由事先安排充當「硬相」（又稱「黑臉者」）的談判者披掛上陣，佐以在場副將（又稱「協從者」），以突然變得十分強硬的立場與態度，與對方展開唇槍舌劍的較量。死磨硬纏，寸步不讓，從氣勢上壓倒對方，給對方造成一種錯覺：今天換上這批「凶神惡煞」，看來只好自認倒霉了！從而迫使對方無可奈何地表示願意考慮讓步；或者誘使對方在怒中失言失態。

一旦「硬相」的「拼搏」取得預期效果時，原先的負責人及時回到談判桌上，但不必馬上表態，而是讓己方的「調和者」（原先有意不介入「拼搏」）以緩和的口氣和誠懇的態度略述剛才雙方的矛盾，然後我方負責人根據對對方心態的分析，以「軟相」（又稱白臉者）的姿態，以協調、公允的口吻，誠懇的言辭，提出「合情合理」的條件（往往高於或等於原定計劃），使對方剛才「失勢」時頹喪惱怒的心態得到某種程度的緩解與補償而樂於接受。

在這個過程中，如果有必要，作為「軟相」的負責人甚至應輔以對己方「黑臉者」粗魯言行的批評訓斥，以顧全對方的面子，並向對方致歉。這樣，在一「軟」一「硬」兩班人馬的默契配合、交替進攻之中，我方就可以擺脫困境，重新掌握主動權。

4.許可權抑製法

假如在談判中發覺形勢對己方太不利，想借故使談判擱淺以求轉機；或對己方已承諾的條款感到太虧，想改變條款；或者想讓得勢的對方在急於求成的情況下遇到挫折，降低期望值的程度而作出讓步，談判者出其不意地將並不在談判桌上的「上級」或「第三者」抬出來，聲稱某些關鍵的問題談判者無權決定，需請求上司或者有關主管部門審批；或者以請求委託者批複為借口把矛盾轉移到非談判者身上，使談判擱淺，讓對方除了被動地等待別無他法。然後，借口上司或有關委託者認為對方條件「太苛刻」，不予批准等理由，迫使對方作出讓步。

面對這種情況，對方只有兩條路：要麼作出適當的讓步來達成協議；要麼退出談判，使談判前功盡棄。由於大多數談判者都不甘心因小失大，因此只好以退讓求成交，這就是許可權抑製法的效果了。

5.最後通牒法

在談判中，假如對我們比較關鍵的某些要求對方堅決不作退讓，或者為了降低對方過高的期望值，加速對方的讓步，或者為了試探對方的誠意、許可權等，向對方發出己方不能再作讓步或再等待的最後聲明，就是所謂的最後通牒法。

這種策略由於態度比較鮮明、乾脆，對於降低對方的期望值，增加對方害怕失去這筆生意的心理壓力，對於促使對方全部或部分接受我方的條件都是很有效果的。

應當記住，上述幾種方法都是在己方處於被動困境下不得已而採用的特殊方法，其目的只在於擺脫困境以使談判結果中我方獲利的分量有所增加，而不在於欺騙對方以謀非分之利，所以在正常情況下切不可濫用這些方法。