傳統品牌是怎麼做的（8）

這裡面有一級經銷商、二級經銷商、批發商、零售商等。

這麼龐大的網路，牽扯到很多很多人的利益，管理起來非常麻煩，稍有不慎還會發生諸如竄貨等現象，擾亂正常的分銷秩序。其實，這些都是細枝末節的問題，我們更關心另外兩個問題。

第一，貨款問題。品牌商和經銷商之間的關係也是實力博弈的體現，如果經銷商實力很強，品牌商就要處於被動地位，「被動」體現在貨款的結算上，這種情況下通常是「先提供貨，賣完后再結賬」。再有，碰到一些強勢渠道，你的貨在他們那裡賣，不僅你要先鋪貨，而且還要先交進店費，逢年過節以及搞促銷的時候，甚至連店鋪裝修都要品牌商來分攤費用，這些都要從你的貨款里扣。

第二，貨物流動問題。把貨鋪出去放到貨架上就算完事了嗎？交完進店費就保證有銷量了嗎？沒那回事。上面只是做好了準備工作，要想讓貨物流動起來，還需要有拉力。宏觀上看，貨物從品牌商的廠房或庫房裡流出，經由渠道，最終到達消費者的手中，貨物自己又沒長腿，它是怎麼流通的呢？答案是推力。是品牌商把貨物推給一級經銷商，並告訴他們賣了貨再給錢，一級經銷商把貨推給二級經銷商，(色色小說一級一級往下推，一直推到終端的消費者前面。而正常情況下，貨物的流動是需要拉力才流通的。拉力來自哪裡？來自消費者的需求。消費者的需求該如何激發呢？靠廣告。所以，好廣告的目的就是把消費者的需求激發出來，造成半被動的銷售勢態，形成強大的拉力，貨物就開始流通起來了。真實的商業環境里，經銷商最喜歡有廣告支持的品牌產品，就是因為這種產品好賣，好賣才有賺頭。

這裡又一次看到廣告的作用，這也難怪有人認為「做品牌，就是做廣告」，而做廣告通常意味著大投入。因為，如果要想廣告效果好，最好能請明星代言，這就更貴了。

聰明品牌商的做法為了讓貨物有機會賣出去，品牌商先把貨物推給渠道，賣完了貨再付錢。但是發現貨賣不動后，又開始打廣告，這樣雖然貨物流通起來了，但結賬始終是個隱患，除了可能出現的風險不說，大量的壓款也給資金鏈造成巨大壓力。認識到這些傳統做法的弊病之後，有些聰明的品牌商就開始改變做法了。