63.附錄（25）

你所給出的收購這家公司的主要理由似乎都圍繞著這個事實：這將使我們成為石油業最大的公司之一。***這當然是一個很好的目標，也是我在整個商業生涯中始終追求的。但是，確定目標是一回事，鋪設一條正確的能夠引領我們到達這一目標的道路則是另一回事。我注意到你在計劃中僅僅把投入大量資金作為實現目的的手段，這

似乎缺乏對相關成本的估計，只是很有限地考慮了要收購的公司同我們業務的匹配程度，實際上沒有考慮到它需要什麼樣的管理，也幾乎沒有考察其產品的市場競爭力，而且根本就沒有回答這個問題：那家公司的所有者想要將它賣給什麼樣的人？這讓我懷疑你要投入的大量資金才是他們最大的動機。你是否對於通過逐年穩步增長、有計劃地把我們的公司展成為市場上最強大的公司失去了耐心，而想在一夜之間擴大規模？你還沒有完成我剛才提到的那些問題，所以我們的銀行經理和我一樣，無法對你的計劃書作進一步的研究。他說他不能同意你所提交的計劃，因為那將花費大量的資金。被銀行經理拒絕通常會使我們很惱火，因為在這種況下，他們總是像權威的上帝一樣對我們的計劃書表評論。不止一次，當我被銀行經理拒絕後，當走出他的辦公室時，總會感覺自己很愚蠢。但是，當我冷靜下來，認識到我被拒絕是因為自己對問題不正確的評估，或者是因為我忽視了對一些重要因素的分析，或者是我沒有足夠仔細、全面、有說服力地準備我的方案時，我確實真正感受到了自己的愚蠢。這也使我進入了下一個階段：尊重並重視銀行經理的經驗和建議。我想你現在肯定也像我年輕的時候一樣，一想到銀行經理拒絕了你的想法時，就會很苦惱。所以當我聽說你隨後就帶著自己的計劃書找到了另一個銀行經理的況后，我一點也不奇怪。現銀行間的相互競爭能給予我們支持是正確的，但是為盲目的惱怒、假想的侮辱和受到打擊的自負而尋找理由則是不正確的。如果你在這種況下意氣用事，我們就會得到兩個最令人不滿意的結果：一次失敗的收購；同我有10年資金交易的銀行經理從此疏遠了我們。所以，我們還是應該冷靜一下，退一步來重新審視我們的計劃。不可否認，你購買這家公司的計劃具有可取之處，但是關於購買所

洛克菲勒信札

做的任何評估都應該建立在冷靜、非緒化的邏輯分析的基礎上；要仔細、實際地評估前面提到的那些不同方面，以及那家公司同我們目前的運作是否相匹配。你很清楚，擴大經營是有風險的。有很多不幸的人，他們本來建立了很好的企業，但最終卻失去了它，或者眼睜睜地看著它逐步衰退，其原因就是他們在這一過程中讓緒受到自負和貪婪的指引，甚至超越了理性的思考。他們通常由於感用事而解僱優秀的員工，同供應商生爭執，不恰當地提升員工，在新領域中投資失敗，放棄難以應付的客戶，這些都是主要由緒導致的商業失誤。如果我為每一個由90%的緒因素加上10%的冷靜的商業邏輯共同決定的商業行為打賭，我將是城裡最富有的人。有時候，將緒排除於商業決策之外是一件很困難的事，但是我們必須有意識地抵制衝動的緒，特別是在進行決策的時候，要快速地行動但是不要採取危險的解決問題的方式。要事先問問自己：「這有商業價值嗎？我這麼做是不是主要為了感上的滿足？」當你不再需要問自己這些問題的時候，你就成了一個理性的管理者。通過經驗的積累，你將會知道商場上會不斷地生重大的事件，它們會使你的緒在進行決策的時候時而高昂時而低落。通過把緒波動控制在一定的範圍內，你將會顯著地增加成功的機會。我建議你現在就到辦公桌前，以實事求是的態度深入地分析你起草的收購計劃，然後你可能想再次拜訪我們的銀行經理。這些努力是否會使我們最終以合理的價格購買這家公司？我想你得小心你的緒會隨著這麼愉快的事衝動起來。