9.第一章贏家的魅力武器（9）

眾所周知，生活中對別人的第一印象相對而都比較深刻，且第一眼形成的印象相對更為持久，更加難以改變。***尤其在人與人見面之初，會以動物的本能來判斷「喜歡或厭惡」，作為一名與客戶打交道的工作人員，一旦被貼上「討厭」的標籤，即使服務再好、產品再好，也無法得到客戶的認同。美國一家數據調查機構的一項調查表明，80％的顧客對服務行業從業人員的不良形象持反感態度。由此可見，無論是服務行業還是銷售業的從業人員，一定要注重自己的外表形象、精神面貌以及談舉止，給客人留下良好的第一印象。

對於任何人來說，自己給別人的第一印象都是十分重要的，由其是服務人員。而作為銷售人員，其自身就是一件產品，最先銷售的就是自己。前面提到過的日本銷售大師原一平就十分重視自己給客戶所留下的第一印象。

有一次，原一平訪問美國大都會保險公司，該公司副總經理問他：「您認為訪問准客戶之前，最重要的工作是什麼？」

「最重要的工作是照鏡子。」

「照鏡子？」

「是的，你面對鏡子與面對準客戶的道理是相同的。在鏡子中，你能夠看到自己的表與姿勢；而從准客戶的反應中，你也會現自己的表與姿勢。」

「我從未聽過這種觀念，願聞其詳。」

「我把它稱為鏡子原理。當你站在鏡子前面，鏡子會把映現的形象全部還原給你；當你站在准客戶前面，准客戶也會把映現的形象全部還給你。當你的內心希望准客戶有某種反應時，你把這種希望反映在如同鏡子的准客戶身上，然後促使這一希望回到你本身。為了達到這一目標，必須把自己磨鍊得無懈可擊。」

這種使准客戶依照你所希望行動的能力，就是一種強勁的感化力。倘若不把自己磨鍊到相當高的境界，要具備這種強烈吸引人、感化人的魅力是不可能的。

影響第一印象的因素中，服飾佔一半以上。服飾對銷售人員而，相當於所銷售商品的外包裝。包裝紙如果粗糙，裡面的商品再好，也容易被人誤解為廉價的商品。因而，銷售人員的形象應該與自己的職業相符合。良好的第一印象會給客戶留下美好的回憶，促進交易量；相反，糟糕的第一印象往往會「趕走」客戶，丟掉訂單。

服飾的重要意義不而喻，那麼怎樣才能做得好，才是應該注意的問題。

先，要符合穿衣人的身份。身份包括幾點：性別、年齡、職位和民族。就是說，要有正確的自我定位。

其次，要懂得揚長避短。每個人的身材都有優點，也有缺點。穿著打扮時一定要善於揚長避短。

再次，要知道區分場合。在穿著打扮方面，都會遇到這樣一個複雜的問題，那就是需要面對的場合多種多樣。實際上，著裝的問題主要分為這樣的三個場合。

其一，辦公場合。這種場合下，要求的就是莊重保守，這樣才能顯得你很鄭重其事。

其二，社交場合。也就是指工作之餘的應酬時間，這時的穿著主要是講究個性。

其三，休閑場合。這一時間是指屬於個人的那部分時間，這時是最不需要講究穿著的時間。

最後，要記得遵守常規。這是指在穿衣著裝時，有其約定俗成的規矩。比如，穿西服時，全身的顏色不能多於三種；上衣下面的兩個口袋是不能放任何的東西的；鞋子、要帶、公文包應為同一顏色等。

此外，對於每一位服務於客戶的人來說，個人形象不僅僅是個人教養的標誌，更代表了其所在企業的形象。千萬不要讓自己的個人形象影響到客戶對你所在企業、你所代表的品牌的評價。

某日，傑森陪太太去商場為新家挑選地板。他們來到一個賣家門口，店裡只有一名店員，他身上穿著一件好像穿了許久沒有清洗的襯衫和一條皺巴巴的褲子，正在吃午餐。這位店員看到傑森，含糊不清地說：「您好，先生。歡迎光臨。」

傑森剛想進去，太太一把拉住他，低聲說：「我可不想進去，店裡有股難聞的氣味！這個牌子的地板一定不怎麼好，服務也不會好到哪裡去，看店員的樣子就知道了。」