第4章 知己知彼，百戰不殆
第4章知己知彼，百戰不殆
她並沒有意識到我的情緒變化，繼續說：「所以我們要做一些準備工作嘛。你不是有本《孫子兵法》嗎？裡面說，知己知彼，百戰不殆。這是他們的宣傳資料，你先看看。」她遞給我一份資料……
又過了幾天，洪安兒一本正經地對我說：「我還是覺得你不應該去這幾家公司，我覺得這幾家公司都不是很適合你，職位太低，起點太低了，大材小用。而且你聽那個台灣人怎麼說，人才滿大街都是。持這種想法的人大有人在，他們這種人簡直就是不把人才當人看，在他們那裡會有什麼發展呢？」
我忍不住爭辯：「丫頭，事實就是這樣啊，不是嗎？現在找工作這麼難，一個稍微好點兒的職位不知道多少人在爭，爭破了頭，現在是別人在挑選我，由不得我來挑選工作，你明白嗎？」
「也許是這樣，不過如果能換一種方式可能更好一些。給你看看這個，你或許可以試試去這家公司談談看，怎麼樣？」洪安兒拿了一張報紙給我，在整版的招聘廣告中，她用紅筆在其中一家的廣告資料上畫了一個圓圈。
我拿過報紙看了看，失笑說：「開玩笑吧？讓我去應聘他們的銷售部經理？月薪六千起？賣機械配件？這玩意兒我怎麼懂？我是讀經濟專業的，銷售沒有搞過，機械也沾不上邊，簡歷遞上去，人家連看也不會看。」
「這麼沒信心嗎？我看你比那個什麼方經理強多了，他不是電子企業的銷售經理嗎？他是營銷專業還是電子專業？我問他了，人家是讀應用化學系的，他不是讓你多多關照嗎？不是老向你敬酒嗎？」
我只好苦笑：「這是應酬，你當真以為別人很尊重我呀？」
她凝望著我說：「我問你，說正經的，你覺得一個優秀的機械配件銷售經理需要什麼樣的素質？」
我想了想說：「嘿嘿，倒考起我來了。基本的營銷知識應該有吧？基本的機械知識也應該有吧？所謂的市場營銷無非就是市場環境研究分析、市場細分和市場定位、產品策略、價格策略、品牌策略、銷售渠道的建立、市場推廣這麼幾方面。這門課我還是學過的，不過只是紙上談兵而已，人家不會只相信書本知識的。」
洪安兒點頭說：「很好。說白了，就是目前市場是怎麼樣的，前景如何，現在公司做什麼樣的產品，這些產品有哪些優點和缺點，要賣給哪些客戶，如何賣，有沒有考慮過競爭對手的情況。」
我有點不耐煩了，說：「我都不知道是什麼產品，怎麼知道他們的競爭對手是誰？」
她並沒有意識到我的情緒變化，繼續說：「所以我們要做一些準備工作嘛。你不是有本《孫子兵法》嗎？裡面說，知己知彼，百戰不殆。這是他們的宣傳資料，你先看看。」她遞給我一份資料，「我認為，一個優秀的銷售經理，不僅應該熟悉自己的產品，也應該了解競爭對手。他們是一家日本機械配件公司的國內總代理。他們的機械配件可以廣泛應用在各種大型工程機械上，所以他們的產品潛力最大的買家來自兩個方面，一種是工程施工單位，像省水利工程公司、M路橋施工公司、N隧道工程公司之類，他們擁有自己龐大的施工隊伍和工程機械設備，需要配套容易損耗的機械配件。另外一種就是工程機械的生產單位，像市大型機械廠、南方電氣製造、HTR重工等等，他們生產主要的機械設備，一般的配件可以下撥給其他公司生產，或者採購其他公司的產品。日本的機械配件產品有一個很大的優勢，就是價格優勢，而且質量穩定，它們的性價比很高，知名度也不錯。他們面臨的最大競爭來自兩個方面：一方面是德國產品，德國產品堅固耐用，而且多實行技術壁壘，比如使用德國的大型機械通常只能配套他們自己的配件，否則他們不負責售後的一系列維護服務，但德國產品價格昂貴；另一方面是國內產品，價格低廉，而且和買家的關係網早已經打好了。」
「你怎麼知道得這麼清楚？」我驚訝不已。
她笑了笑說：「我昨天打電話過去問的，還去他們公司轉了一下，當然我是以客戶的身份去的，所以他們很客氣，跟我介紹得很詳細。而且這幾天我還打電話諮詢了好幾家這一類型的公司，掌握了很多第一手資料。」
「可是……」我不知道該怎麼說。
「我覺得現在到處都在大規模建設，機械行業的前景應該還是看好的。另外，他們的產品主要是硬質強化材料製造的工程截齒、斗齒、銑刨齒、旋挖齒等等，這些東西大型機械基本上都用得著，它們適用於路政工程、煤炭礦山、鐵路隧道、水利及城市土木建設。他們的宣傳資料裡頭有寫，我想你也該記住。怎麼樣？現在我們知道他們做些什麼產品，市場和前景怎麼樣，應該賣給誰，就差該怎麼賣了。我的看法，肯定還是要以人員推銷為主，建立一支銷售隊伍至關重要，在中國做生意沒有關係不行，一個優秀的銷售經理，很重要的一點就是跟人建立關係，讓他的買家成為他的朋友，這樣才能建立一種長期的合作關係。」她娓娓道來，簡直就像一個教授在給學生講課。
我有點應接不暇，禁不住問她：「你什麼時候學了這麼多東西？」
她笑笑說：「這些天我一直在學習，我不是跟你說了嗎？」
「你進步這麼快？還是以前……」我差點忍不住又去問她的過去，可是我已經答應她不再問了，說了一半我停了下來。她越來越像一團謎，我在她面前似乎越來越渺小，我的自尊心莫名其妙突然膨脹起來，我說，「你是在幫我嗎？」
「是的，我不是說過我希望可以幫助你實現你的願望嗎？」她似乎並沒有察覺我心理的變化，興沖沖地說，「你現在是不是有點信心了？這裡還有一張我做出來的表格，裡面羅列了幾十家工程施工單位和機械製造單位的名稱，還有這家公司一些同行的資料。我們來做一個假設，即便有一百個人競爭這個職位，大概一半以上只是遞個簡歷，就像你所說，別人連看都不會看。剩下的一半，也不會有超過十個人會去準備這些資料，這十個人當中只怕沒有一個人親自到過他們公司了解情況……」
「可是，如果我不願意呢？」我打斷了她的話。
「怎麼會？這家公司挺好，哦，規模還很小，剛剛成立不久，可是這樣機會更多……」
「我是說如果我不願意去呢？」我提高了聲音，再次打斷她的話。
「可是……為什麼？」她一臉疑惑地望著我，發現了我的臉色不對，一時似乎不知所措，不知道我為什麼突然激動起來。
「我……我也不知道為什麼。」
「如果你覺得不好，我們再另外找，好不好？你……你生氣了嗎？」
她像一個做錯了事的孩子，小心翼翼的態度讓我頓時心軟下來。是啊，為什麼知道她在幫助我我會覺得不舒服？奇怪了，那不是很好嗎？我整天東奔西跑，忙忙碌碌，不就是為了找一份好一點的工作嗎？這一路我看過多少人的臉色？見過多少世態炎涼？嘗過多少人情冷暖？我為什麼對一個誠心幫助我的女孩發火？還有誰對我這麼關心過嗎？「對不起，我向你道歉……這兩天我會去這家公司看看的。」
「哦，你真的覺得可以嗎？要不我們再找找其他的也可以。」她還是小心翼翼。
「不用了，就這家，這兩天我去嘗試一下。」
「哦，我這裡還有一些資料，這是營銷學的書，這是機械製造基礎，不知道你要不要看？」她遞過兩本書給我，低下頭，可是又抬起眼睛悄悄望著我。
我真的很感動，說：「安兒，你為什麼要對我這麼好？」
她輕聲說：「因為……因為你對我好。」
我一時無語，拿過書之後好一會兒才蹦出一句：「我會好好看的，謝謝你。」
謝寶中這幾天出差不在家。晚上我和洪安兒仍然睡在一個房間。這丫頭真的心安理得，睡得安穩無比，有節奏地一呼一吸，酣然甜美，彷彿一隻溫順的小狗睡在主人的身邊，連翻身的次數都很少。我輾轉反側，百思不得其解。這丫頭真的很單純，她現在就是一個睡在父母身邊的小孩，不知道人間的疾苦。她憑什麼？她怎麼可以這麼單純？可是她怎麼又這麼聰明？聰明得讓人驚訝。我為什麼對她的幫助有這樣的反應？是覺得自己沒有她聰明嗎？是覺得本來是我在幫助她，現在情況反過來了嗎？在這樣窮困潦倒之際，經歷了這麼多次碰壁，我的臉皮已經磨鍊得厚實無比。如果——這個如果基本上是不成立的——如果別人肯這樣幫助我，我會怎麼樣地感激涕零？我會覺得自己運氣不錯，差不多要歌頌起命運來。我不會覺得自尊心受到什麼傷害，現在自尊心算什麼？生存才是最重要的。但我為什麼在她面前卻放不下這點卑微的自尊呢？也許……也許我在她面前才是真正的我，我在她面前才能顯露出自己一點卑微的真面目。這是真的嗎？她對我有這麼重要嗎？
我在黑夜中睜大了眼，卻審視不到自己。一切都這麼莫名其妙。月薪六千起？一個月工資就能買一張神奇床墊，挺吸引人的。靠這位單純女孩的提醒和幫助？但是她說得真的很有道理，成事在天，謀事在人，昨天我連想都不敢想的問題，現在確實是一種可能，而且是很大的可能，我好像真的有了信心。明天我該全力以赴，生活中充滿奇迹，一個人運氣來了擋也擋不住，誰知道呢？洪安兒到底是個什麼樣的人？她是個謎團。
運氣來了確實沒法擋，儘管我只是當上了「見習部門經理」。試用期兩個月，每月四千，兩個月後做得好轉為正式部門經理，月薪六千加提成，做得不好再說。看來洪安兒正是我的福星。這一次面試，姓鄭的老闆並沒有問我些諸如「有沒有女朋友」或者「你的特長是什麼」之類擾亂神經的問題，洪安兒為我準備的東西已經綽綽有餘。而且其實我就是個應試型的選手，十幾年各種大大小小形式各異的考試經驗已經將我磨鍊成應試專家。只不過之前有些求成心切，不得要領，又碰到一些不按牌理出牌的人。這一次面試，鄭老闆跟我談了一個多鐘頭，大有相見恨晚之意，好像是伯樂見了千里馬，臨走前還給了我幾天假期，讓我好好放鬆放鬆，整理一下，下周剛好是月初，開始上班。
我差不多是吹著口哨踏著輕快的腳步回到家，一進門就忍不住抱著洪安兒在她臉頰上親了一口，這一口有點甜甜的味道。洪安兒雙頰微紅，眼睛里像蒙上了一層薄薄的水霧，愣愣地看著我說不出話，我才意識到自己有點忘乎所以了。
我欣然說：「謝謝你，安兒，我找到工作了，這家公司接受我了。」
洪安兒一怔，突然歡呼雀躍，連蹦帶跳，她說：「你這麼高興嗎？我第一次見你這麼高興，太好了，我也很高興。」
我說：「當然，我第一次這麼順利，你真是我的福星啊。」
她興奮地說：「我願意見到你總是這麼高興，你已經多長時間沒這麼高興了？從我見到你的那一刻開始，你好像就沒有真正高興過。」
我慨然道：「是啊，安兒，難為你了，跟我一起受了這麼多天的苦。」
洪安兒邊用熱水洗茶杯邊說：「受苦？我一點也不覺得苦，跟你在一起我很開心，只是我不願意看到你不高興。」
我忍不住又問：「安兒，你為什麼對我這麼好？」
「我說過的，因為你對我好。」她的回答還是一樣。
我說：「我也沒怎麼對你好。」
她很仔細地往茶壺裡放茶葉，用熱水泡洗了一遍，倒掉之後再加水沖泡了兩杯，遞過一杯給我。
「我知道的，身無分文還願意幫助別人，這世界上已經沒有多少這樣的人了，這就是深刻的人道主義，這是人世間最珍貴的東西，這些道理我是最近才懂的。」
我不好意思起來，端起茶杯赧然說：「我哪有這麼高尚，別往我臉上貼金了，怪不自在的。我只不過是機緣巧合，碰巧在你困難的時候拉了一把，你老是念念不忘。忘掉它吧，不要再提起了。」
洪安兒睜大了明亮的眼睛說：「忘掉它？怎麼可以？怎麼可能？你不知道我來這裡為了什麼嗎？就是為了尋找這種情懷。」
我說：「我不知道你來自哪裡，為了什麼，但我要說的是，這確實只是一個巧合，你為我做的事情已經夠多了，你沒欠我什麼。安兒，謝謝你，真的。」
她認真地說：「我不是因為覺得欠你什麼才這麼做，我還不知道你的很多想法，你對我來說……有點複雜，不過，只要你能快樂就可以了。」
我笑了笑：「我有點複雜？什麼意思？」
她遲疑了一下，吞吞吐吐地說：「這個……我是說，人的情感很複雜，我沒有把握，很難把握。」
我想了想說：「是嗎？我這麼深不可測嗎？我不夠真誠是嗎？」
她搖頭說：「不是的。」
我盯著她的眼睛問：「那你指的是什麼？」
她望著我的眼睛說：「比方說，同樣的一件事，你有時候會高興，有時候又表現出不高興的情緒，所以我有時候會糊塗。」
我又笑起來：「我這麼喜怒無常嗎？丫頭，人有時候就這樣，很正常。是啊，有時候我臉上在笑，心裡頭在罵娘，有時候笑是在苦笑，有時候是在嘲笑自己。你不用做什麼事都顧忌我的感受，這不公平，我們是朋友，朋友之間應該公平。」
「我們是朋友嗎？」她的眼睛放出光彩。
我說：「當然，我現在也沒什麼朋友了，以前的朋友大多失去了聯繫，你目前就是我最好的朋友，說不定哪天我會喜歡上你。」
洪安兒眼睛閃亮起來，流露出熱切的神情：「真的嗎？真有那麼一天的話，你一定要告訴我。」
我又有點不好意思，確實有點得意忘形了，喝了一口茶我說：「你真夠直白的，不過我現在什麼也不敢去想，也許過一段時間信心會長出來也說不定。」
她粲然一笑，「那好，我當你這句話是一個承諾。」
我說：「你有時候很單純，就像一個未經世故的農村小女孩，有時候又很聰明，連騙子怎麼騙人都知道，說實在我也看不懂你。」
她羞澀地一笑說：「看不懂沒關係，喜歡就行。」
我抬頭望著天花板輕輕嘆了口氣：「你這麼說我真有點喜歡上你了。有時候我在想，你不會是一個流落民間的公主吧？從小受過很好的教育，冰雪聰明，心地善良，卻不知道人間的疾苦，我這窮光蛋稀里糊塗的怎麼會遇到你？真是奇迹。」
我嘆氣是因為我知道自己確實喜歡她，可是心裡有一種莫須有的說不出來的隔閡，我明白這隔閡是我自己的問題，跟她一點關係也沒有。我像一頭久困牢籠的野獸，搞不清楚自己是不是已經失去了原始的天性，洪安兒不會明白我的感受。
她微笑，用一種鼓勵的眼光看著我說：「真這麼想嗎？說不準就是這樣，你乾脆這麼想就可以了。」
我又嘆了一口氣說：「嘿嘿，還真是公主呀，不怕委屈了自己嗎？有這麼高貴的血統，幹嗎蹲在這個地方？」
她輕聲說：「我喜歡，我也沒什麼高貴的血統。何況我覺得高貴和血統也並沒什麼必然的聯繫，一個人高貴是因為他有一顆高貴的心，並不是血統。」
我說：「這麼高深啊，哪裡學來的？」
她也嘆了口氣：「不是嗎？可惜這樣的人越來越少了。」
我說：「按照進化論的角度，物種必須適應外部環境的變化，所謂適者生存。人也一樣，必須適應社會環境的變化，無法適應的人會被淘汰，所以這樣的人會越來越少。」
「你這麼悲觀嗎？」她微皺了眉頭問我。
我說：「這不是樂觀和悲觀的問題，好像是一個必然的進化進程，現實似乎也是這樣。」
她搖了搖頭說：「我倒不是這麼認為。」
我問：「你不相信進化論？你讀過《進化論》沒有？」
她點頭：「讀過一些皮毛，但不是這麼理解的。現在我說不清楚，反正不是這麼理解的。」
「這問題太高深，我們不要去討論它。講講眼前的事，我有幾天假期，現在也沒什麼事做，咱們到哪裡玩玩？」我覺得再探討下去有些沉重，於是轉了話題。
「好啊，去哪裡？太好了。」果然她拍手歡呼起來。
我笑笑說：「我喜歡有山有水的地方，可是我們的錢不多了，要精打細算才行。」
她說：「要不我再去跟他們賭一回酒，再贏個兩千四，這樣就有錢了。」
「不行。」我立馬打斷她的話，「這幫人我們惹不起，咱們節省一點，不要跑太遠就行了。」
她努嘴說：「為什麼惹不起？其實他們挺義氣的，我看比那幫什麼老總之類的強多了，真的。」
我斬釘截鐵地說：「不行就是不行，我寧願再去借錢，或者乾脆哪兒也不去了，也不願意你去賭酒。」
她微笑：「哦，看樣子你也很在意我呀。」
我說：「廢話，不在意你在意誰，別得意，只不過是看在你給我做飯的份兒上。還不趕快做飯去。」
「哦，可是我只顧聊天，忘了雞蛋吃完了，怎麼辦呢？」洪安兒拍了拍後腦勺。
我說：「出去吃吧，蘭州拉麵還是吃得起的。丫頭，說起蘭州拉麵，我還想問問你，你那時候吃得下三大碗，現在怎麼飯量變小了？那時候我還在擔心這丫頭這麼能吃，我怎麼養得起。」
「那時候沒營養嘛，這會兒不是營養很充足嗎？王強盛和趙偉軍不是經常買了酒肉過來嗎？」洪安兒笑說。
我說：「你這丫頭不地道，別人好心好意買來酒菜，你把人家喝趴下了，還要別人來給你洗碗、掃地。」
她吐了吐舌頭，調皮一笑，做了個鬼臉：「你也說他們是別人吧，誰叫他們沒事老拿眼睛偷偷在我身上瞄來瞄去，不知好歹，活該。」
(本章完)